Записи с меткой личный опыт

ВСЕ СОВПАДЕНИЯ СЛУЧАЙНЫ! В заметке обобщён личный опыт 6 проектов, в половине из которых я участвовать не стал и ещё 2 моих коллег, про которые я знаю как про свои. Ничего личного, просто личный опыт.

Ситуация довольно типичная.
Маленькая, но очень гордая компания. 3 человека. Все начальники (или учредители). Все отвечают за всё. Точнее как раз расписывают кто за что будет отвечать. И доходят до самого интересного. До того на чём они собственно будут зарабатывать деньги – то есть о продажах и маркетинге.

Ситуация реально типичная. Я встречал её в разных вариантах.
Что обычно успевают сделать люди ДО того момента, когда они задумаются о продажах?
Многое.

• Снять офис. Обязательно чтобы удобно было добираться им.
• Нарисовать орг-структуру. Это святое! Мы же помним, что "кадры – это наше всё" ©
• Набрать персонал. Производственный, вспомогательный, административный. Ещё обычно успевают пристроить пару родственников или знакомых которые ну очень нуждаются в работе.
• Сделать продукт. И да, я даже спорить не буду, чаще всего это уникальнейший продукт. Причём если он не создаёт новой товарной категории, то это уже счастье. Но уж точно отличается от всевозможных конкурентов, которые нам даже не конкуренты. поэтому разумеется их никто даже не изучает и не обращает на них внимание.
• Забить склад продукцией. Ну или не забить – всё же не у всех хватает на это оборотных средств.
• Разработать супер-пупер технологию, или купить, или.. ну вообщем денег потратить по любому.
• Дать рекламу. Причём опять же с размахом. Написать текст (какой копирайтинг? Вы что – мы же сами знаем какие мы крутые – о том и пишем).
• Сделать дизайн такой клёвенький, долго обсуждая где должна стоять эта пипочка и какого цвета должна быть эта фишечка. Естественно доморощенный нас не устраивает – так что отваливаем кучу денег и за него.
• Провести промоакцию, а может даже не одну. Мне иногда в таких случаях кажется что проще разменять все деньги на 10-рублёвые купюры, сделать на них штамп "приди к нам и мы расскажем тебе как заработать в 100 раз больше". Пользы от такого минималистского хода будет больше, чем разбрасывать все эти красивые листовки, а затраты даже меньше.
• Напечатать объявления в газете "Приходите к нам – мы крутые".
• Заранее сделать сертификаты, упаковку и т.п.
• Сделать сайт. Разумеется красивый и за ох… деньги.
• Некоторые особо талантливые пишут миссию и вешают её на стеночку.
• Вводят фирменный стиль, дресс-код и прочие принципиальные вещи.
• … добавьте ещё что-нибудь по вкусу.

И вот. Все красивые, надевшие свежеотглаженные рубашки, выбритые до синевы и слегка пьяные стоят на входе (или сидят около телефона) и … Ага, правильно. Ждут Клиента!!!
…

Я не буду сейчас описывать что происходит дальше – это тема отдельного поста, а может даже и не одного. Скажу только чем это заканчивается через месяц, два, пол-года .. год. Да-да, я знаю одну такую компанию которой хватило денег на год. Хотя что я, я знаю другую компанию, которая в таком режиме ежемесячных убытков в -150000 (минус сто пятьдесят тысяч рублей) работала 3 (три!!!) года. Может вы знаете ещё более рекордные цифры?
И это я всё про малый бизнес!

Ну так вот … через некоторое время деньги заканчиваются все. Абсолютно.
Что делают люди?
Во-первых они лишний раз убеждаются, что они всё сделали правильно. У них классный продукт, хороший офис, орг-структура (!) и персонал просто замечательные, производство просто уникальное.
Во-вторых понимают, что нужно сделать что? Правильно! Нанять продавцов.

Набор продавцов – это отдельная песня. Достойная пера мастера историй. Дикие, глупые, тупые и неграмотные продавцы, которые приходят на собеседование никак не могут понять как им повезло. Ведь товар уникальный! Клиенты просто в очереди стоят и лопатники денег готовят!
А они – эти неблагодарные продавцы не хотят работать или, не дай бог, спрашивают сколько же им платить будут вместо того, чтобы продажи делать.
Дальше уже просто грустно и скучно. Сначала обучение, потом маркетинг (ударение на е)….

Напоследок ещё пример, из последнего так сказать.
Идёт обсуждение стратегии продаж в одной такой компании "на троих".

1-й почтеннейший начальник сказал что нужно продавать прямо сейчас – продукт есть, схема есть, маркетинг разработан, оргструктура (!) нарисована. Осталось только продавцов найти и обучить. Чему обучить не сказал. Типа просто продавать.

2-й начальник отмочил корку круче. У нас нет технологии продаж через пол-часа общения сказал он. Но мы знаем кому мы собираемся продавать: "наша целевая аудитория мужчина старше 30 лет, женат, двое детей, доход его 20 тысяч, на семью 30 тысяч, работает либо преподавателем ВУЗа, либо водителем газели, например…" А далее тупо игнорирует мои скромные попытки намекнуть, что преподаватели ВУЗа и водители газели даже при прочих равных это РАЗНЫЕ целевые аудитории. "Нет, они – одно и то же, они думают одинаково, я знаю – я маркетингом (на Е) занимаюсь давно". (Добавлю, что продукт – стоит около 10 тысяч и не относится к товарам не то что первой, но и десятой необходимости – сравните с бюджетом ЦА)

Ну а после  3-го начальника я вообще выпал в аут. "Я неделю этим не занимался, ничего не знаю – завтра буду думать".

Но! Не далее чем за три часа до этого все вместе сидели в одной комнате и дружно мне говорили: "Мы ЗНАЕМ КАК продавать, КОМУ продавать, МЫ ОБО ВСЁМ ВТРОЁМ договорились" …

Мораль. Думайте во что вписываетесь. Если люди хотят решать задачу – обговаривайте вначале все граничные условия, требуйте детали и составляйте ТЗ. Если вам хотят "вынести мозг" – … когда я начал писать эту заметку, то думал, что можно это позволить сделать за ооочень большие деньги, но может вообще тогда лучше не ввязываться?

И второе. Для себя формулирую правило: могу взяться за два рода задач. Первое – меня приглашают делать часть проекта и я его делаю согласно утверждённого ТЗ. Вся ответственность и претензии в рамках ТЗ и договора. Вторая – я делаю проект и отвечаю за результат, но договор, ТЗ и выяснение всех деталей также обязательны. Самое главное – если результат нужен "немедленно", "сейчас", "быстро", но до сих пор ничего не делалось и есть желание только переложить ответственность за ситуацию на кого-то, а не решить проблему – лучше отказаться сразу. Я дело делаю, а не утешаю страждущих.
Прайс предоставлю по требованию.

Вчера начал утро с того, что забрал из типографии диски с тест-драйвом. Написать страницу с описанием пока не успел, так что увидите её завтра.

А потом поехал на Форум "Малый бизнес. Первый год жизни" 

Собралось народу немного – человек 80. Однако было интересно. Впервые слушал Дмитрия Прокофьева. Понравилось. А после того, как он присоединился к моему определению предпринимательства почти захотелось стать его поклонником и, как один из слушателей в конце форума, начать страстно молить организаторов: "Больше Прокофьева, больше!"

Впрочем, мне тоже достались свои два часа славы – на мастер классе "Современные технологии продаж". За это время успел разобрать десяток кейсов, которые предложили участники. Конечно те, кто пришёл без кейсов "просто послушать" были довольны.

Однако главное, что те, кто предложил свои ситуации после их разбора и указанных путей решения ушли их реализовывать. Да и по тому как бегали ручки было видно, что информация была полезной.

Между прочим видеозапись моего класса у меня и её можно купить. Недорого. Всего 700 рублей. Масса полезной информации и несколько примеров построения продающих систем вам обеспечено. А ещё о том, как заниматься фандрайзингом, выходить на первых лиц компании, запаковывать в инфобизнес реальный бизнес.

Ещё на форуме встретил одну старую знакомую – прекрасную и редкую гостью, хорошеющую с каждой нашей встречей. С несколькими людьми обменялись не просто визитками, а уже конкретно намётками и планами на дальнейшее сотрудничество.
Послушал про Нетворкинг – было интересно.

Ещё пообщался с девчонками, которых жду на программе "Жизнь после ВУЗа" – она у меня стартует уже во вторник. Первый мастер-класс в её рамках я проведу в Бонч-Бруевича. Вход свободный, но нужна регистрация!

Участники форума купили первый десяток наших "Тест-драйвов", но об этом я обещал завтра.

Так что Форум удался. Беспалову и его партнёрам мои поздравления. Душевное мероприятие, хорошие люди. Нужно продолжать и развивать. Тем более, что как сошлись во мнении большинство участников – малый бизнес пока ещё жив и имеет возможности расти и развиваться!

Кстати, кто узнает и напишет, что за здание изображено на фотографии и где проводился Форум получит приз – ссылку на просмотр кусочка мастер-класса.

Мы уже говорили про то, как надо готовится к выставкам и какие при этом бывают сложности.

Сегодня заметка навеяна вчерашней прогулкой по ночному городу. Тепло вчера было, приятно. И много чего интересного встречаешь по дороге. Вчера вот встретил выброшенные на тротуар пять пачек журнала "Лучшие украшения России". Журнал красивый и выпущен специально к выставке – 11-15 сентября в Москве.

То есть как раз вот сейчас эти журнальчики должны были лежать в каких-то помпезно-дорогих местах, вызывая явное желание срочно смотаться на следующей недельке за обновками. Хотя конечно в этих местах они видимо должны были лежать уже как месяц – мозоля глаза…. Но не суждено им там оказаться. Уж не знаю по чьей прихоти, но оказались они выброшены на улицу, под ноги красавицам, которых совсем и не интересуют.

И сразу вспомнилось мне, что шёл я вчера с семинара Игоря Манна, который так прямо и сказал: "Лично я большинство буклетов выбрасываю сразу". Но тут-то обидно эти журналы даже до потребителя не дошли, чтобы он решил – выкинуть ему его или нет.

И вот вопросы в связи с этим:

Какие буклеты лично вы хранили долго и не выкидывали просто так?

Как сделать так, чтобы ваши материалы рекламные потребители сохранили?

Как сделать так, чтобы материалы ваши рекламные посетители унеся с собой изучили?

И пока вы не найдёте ответа на эти вопросы часть ваших денег, потраченных на подготовку к выставке, покупку места и прочее пропадут зря.

Чем лично вы удивляли посетителей на выставке?

Эх было время когда выставка давала корму всей компании на целый год.
Когда можно было отгрохать огромный стенд, поставить на него девочек и …
Когда по всей выставке ходили толпы голодных мальчишек, девчёнок и тех, кто постарше … голодных до информации.
А было время когда за один день разлеталось столько рекламных материалов, что потом их давали в обмен только за визитку …

Где же теперь те выставки. Эх.

Кого не спрошу – все говорят, что дохнут выставки и сохнут. Нет на них уже ни задору, ни драйву, ни клиентов. По крайней мере на тех, которые проводятся в Питере. Да и на те, которые проводятся в Москве уже народ со всей России так не стекается. Уже многие смотрят на зарубежные выставки. Но и на них особого ажиотажу не наблюдают.

И тем не менее. Выставки остаются одним из способов маркетинга.
Именно на выставках многие ещё жаждут увидеть новинки и в одном месте увидеть и сравнить конкурентов. Именно на них до сих пор заходят ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ!

Вычленить их, завлечь и сделать своими реальными клиентами  – вот ваша задача.
А теперь давайте пока неформально пройдёмся по тому, что вы сделали для того, чтобы сделать их своими клиентами.

1. Стенд.
Нужен ли он? А если нужен, то какого размера, где он должен быть расположен, как оформлен.

          Пример 1.
          Я знаю одну крупную компанию, которая в один год по причине экономии своего маркетингового бюджета решила не выставляться на традиционной строительной выставке. Но все её ждали там увидеть. Ведь год из года она брала там один из самых больших стендов и ярко красочно оформляла его.
         И вот выставка, а стенда компании нет. Просто нет. Всё за что заплатила компания – за право раздавать свои рекламные материалы. Но какие материалы она раздавала?!
         Каждому пришедшему на выставку предлагалась симпатичная шапочка с козырёчком компании. Для детей – ещё более прикольная шапочка. Плюс флажочек с логотипом компании, плюс шарик, плюс пакетик… А стенда-то нет. Только ходит рекламный персонаж компании по выставке. Тот самый, который всем запомнился из роликов. Да девушки их его свиты раздают шапочки, флажочки, шарики …
        И ещё по выставке ходят представители компании – помеченные значками и теми же шапочками. И их все спрашивают: "А стенд-то ваш где? Рекламу мы вашу уже видели!" А представители вместо этого загадочно улыбаются, да на другие вопросы речь переводят …
        По итогам выставки обработали мнение клиентов компании как новых, так и постоянных. А в анкету включили вопрос: "Как вам понравился стенд наш на выставке?" И что удивительно – большинство клиентов указали, что да, дескать на выставке были, стенд ваш большой красивый запомнили …

        Пример 2.
        Была у меня другая компания. Тоже небедная. Но вот на выставке её конкуренты рядышком стояли то же небедные. А выделится-то как-то надо было. И вот купила себе компания три участочка на выставке. Один по центру, а два маленьких, рядышком – через проходы, с краю от центральных аллей.
        И войти в павильно выставки можно было только через эти два прохода. А над ними стояли арочки стендовые – от центрального участочка протянувшиеся к двум маленьким. И КАЖДЫЙ кто проходил на выставку проходил как бы через стенд компании. И слева-справа от него стояли стоечки компании. И справа и слева раздавали ему материалы компании. И шёл клиент по фирменной ковровой дорожке. И запоминал клиент девиз компании….
       И стояли на той выставке стенды конкурентов. И были они даже больше и красивее. Но шёл к ним клиент через стенд нашей компании ….
       Ох, как горько было конкурентам. Так горько, что теперь с трудом можно реализовать такую идею на выставках – администрация не всегда разрешает.

       Пример 3.
        А это – история о не такой уж богатой компании. Но могла она себе позволить приобрести прямоугольничек 2х4 метра. Меньше конечно тоже можно было, но это уж совсем как-то несолидно. А рядом стояли с большими стендами другие фирмы конкуренты. На каждом из них паслось менеджеров, да стендистов прорва ….
        А на стенде нашей компании шла совсем другая работа. А менеджеры догадались уже где стояли? Рядом с каждым соседним стендом конкурента. И как только с ним менеджер-конкурент работу заканчивал, обращался к нему с фразой: "А вас я смотрю серьёзно эта система интересует, может вам ещё один вариант предложить?" И вёл клиента под белые ручки на маааальнький свой стендик, где с ним уже и работали.
       Потом после выставки довелось нам под менагерское это дело сравнить результаты работы компаний. Да пересчитать равное количество контактов и произведённый эффект на площади, а значит и деньги затраченные на получение этого результата …

      О чём эти три истории?
       О том, что размах вашего участия в выставке определяется не только и нес только размером вашего стойла на нём. А ведь именно за квадратные метры с вас дерут организаторы больше всего. Но что значат ваши метры, если у вас больше нет на выставке ничего. А что ещё нужно на выставке, чтобы клиенты потенциальные становилисьь реальными даже в нынешние скудные годы выставочные?
       А об этом как-нибудь в другой раз….

      Кстати, может быть поделитесь своим опытом участия в выставках? Как они вам?
      Лучшим рассказчикам даже приз обещаю. Какой – пока сюрприз будет. Вручу когда всё, что знаю и думаю  про выставки напишу .. а это ещё заметок пять как минимум.