Записи с меткой успех

Итак, продолжаем давно обещанный рассказ про то, как продать Гуано*. Начало здесь.

* Гуано (исп. guano), разложившийся в условиях сухого климата помёт морских птиц — чаек и др. Г. используется как ценное азотное и фосфорное удобрение, содержит около 9% азота и 13% фосфорной кислоты, калий и кальций.

Иногда задача по продаже Гуана не стоит совсем. Просто в итоге некоторых действий продавцы компании по факту получают Гуано на продажу под видом вполне приличной продукции**.

Как это происходит? Есть много разных способов среди них один под условным названием "Из метров в килограммы".

Прежде чем рассматривать конкретный приём я должен пояснить методологию метода. Проще всего для это взять моё объяснение математических действий. которое я делал сыну классе во третьем. У него тогда возникли серьёзные проблемы с решением задач типа "Было столько-то мешков яблок и стоили они столько рублей, а сколько …" или "весь участок занимает .. метров, а земля стоит .. Сколько … ". Короче задачи решались обычно в два действие, но обязательно с делением и умножением. И вот тут у ребёнка возникли серьёзные проблемы – он путал размерности, не мог записать краткое условие, нарисовать схему, вообще не понимал вопроса.

И тогда я вспомнил – Древний Египет! Ага. Вот далеко меня расколбасило. Но именно из истории египетских фараонов пришло объяснение, которое в итоге помогло ребёнку с лёгкостью решать подобные задачи.

Итак, древние египетские крестьяне были вполне достаточно грамотны для того, чтобы пользуясь операциями сложения и вычитания измерить сколько мер урожая они собрали, сколько нужно на еду, на бытовые нужды и т.п. Но налоги фараону они должны были платить не в мерах зерна, а в мешках. И тут они становились в полный тупик, так же как и мой сынишка. Ведь сколько мер зерна нужно было отмерить фараону они посчитать не могли. Считать нужно было в мешках, а не в мерах!

На помощь им приходили жрецы, которые были мудры. Они точно давали цифру сколько мер зерна должен принести крестьянин, чтобы наполнить нужное число мешков. И о чудо! Последняя мера зерна плотно забивала последний подставленный мешок точно как в аптеке (которой в древнем Египте пока ещё не было).

Вы уже догадались как это происходило?

Разумеется жрецы просто использовали действие деления и умножения. Они точно знали сколько мер зерна входит в мешок и легко переводили одни единицы измерения в другие. Ибо главный секрет их фокуса складывался в простое правило: "При сложении и умножении размерности не изменяются, а при умножении и делении обязательно переводятся из одних в другие".

Так если мы делим рубли на штуки мы получаем рубли в штуках. А килограммы на метры получаем штуки и т.п.

А при чём здесь Гуано, спросит нетерпеливый читатель?

А вот вам конкретный пример. Допустим наша компания производит какую-то шнягу из проволоки диаметром, допустим 5 миллиметров. Вопрос дня при этом какая единица измерения нашей шняги при этом стоит в нашем прайсе?

Допустим мы ставим туда тонны. И действительно мы знаем сколько проволоки нужно пустить на производство шняги, умножаем на её плотность, объём (из радиуса) – вот вам и вес шняги. Всё ясно?

Ну допустим, более менее ясно. А где же Гуано?
Сейчас появится. Подождите. Смотрите дальше. Дальше начинается фокус такой же, который проделывали жрецы в древнем Египте.

Как вы думаете, клиент нам за шнягой приезжает с весами? А точнее мы ему её привозим и он её использует в качестве, допустим подстилки. Нет. Обычно мы шнягу считаем в штуках или погонных метрах.

А в прайсе-то у нас цена за тонну! Что делать?
Ну понятно, наши клиенты более грамотные чем древние крестьяне – они делить умножать умеют. И знают, что в погонном метре шняги содержится столько-то тонн. И наоборот. Чаще всего такой перевод осуществляется автоматически.

И вот в один прекрасный день нашему директору (кстати, не обязательно ему – это мог начальник отдела снабжения потихоньку воровать) приходит в голову гениальная мысль – а что если мы вместо проволоки 5 мм будем использовать 4 мм. Визуально этого никто не заметит, а экономия в тонная составит …. 20%!!! То есть весить наша шняга будет на 20% меньше, а так как вес проволоки и есть основная часть стоимости продукции то вот вам и процентов 10 лишней прибыли. На ровном месте!

В клиент, спросите вы?
А что клиент. Если он не производит детальной проверки продукции, а принимает её лишь погонными метрами или штуками, как привык, то он ничего и не заметит!
Хотя в реальности именно в этот момент вместо нужного ему продукта он получает Гуано.

Посмотрите на свой бизнес, на бизнес своих партнёров, а особенно поставщиков. Обратите внимание есть ли у вас позиции которые в прайсе идут с одной размерностью, а принимаются с другой? Или используются в одной размерности, а покупаются в другой?

Примеры совсем конкретные.

Сахарный песок – продаётся мешками, каждый из которых весит в килограммах, в которых и потребляется. Как получается Гуано – насыщается водой.
Мороженное – продаётся в стаканчиках (миллилитрах), а кушается в граммах. Как получается Гуано- меняется рецептура, оно становится более воздушным и лёгким.
Плитка – делается по весу, а продаётся в штуках и погонных метрах. Сделали тоньше – штук столько же.
Асфальт на дорогу – тут вам и грузовики, и тонны, и сантиметры толщины, и метры ширины. Короче возможностей превратить дорогу в Гуано масса.

Строительство и производство пищевых продуктов две отрасли где в принципе соблазн сделать из хорошего изделия Гуано очень велик.

Вот например – качество работы строителей жилья. Сдаётся же квартира поштучно. Даже если там есть отделка никто не считает качество сантехники, обоев, линолеума и т.п. Считают наличие оного. Вот вам и перевод из единицы одной в другую. И чтобы доказать, что вам ремонт не доделали надо обычно проводить экспертизу и смотреть множество параметров, делать замеры и т.п.

Разумеется почти все строительные компании этим пользуются и как-то там потихоньку подсовывают Гуано своим клиентам за счёт скрытого уменьшения диаметра проволоки на погонный метр, толщины раствора на площадь и т.д. и т.п. Что вам вместо квартиры подсунули Гуано вы в таком случае выясните когда ваш дом рухнет…. Что периодически уже и случается с разными объектами.

Но некоторые строители в стремлении заработать бабла идут ещё дальше. Они уже не брезгуют занижением не только внутреннего качества работ, которое трудно оценить непрофессионалу. Они начинают откровенно занижать всё, что могут.

Вот мои знакомые получили квартиру от компании ЛЭК. Точнее ещё не получили. Дело в том, что ЛЭК традиционно задерживает сроки сдачи от полутора лет до … рекорд кажется лет 5. И это только получение ключей! Дальше начинается многолетняя сдача домов госкомисии, без которой ни собственность люди оформить не могут, ни горячую воду получить, ни на лифтах ездить.

Но это так лирика. Получили мои знакомые квартиру от ЛЭК с полной отделкой, как записано в договоре. Что это означает по факту:
- Стекло-пакеты установлены. Претензий нет. По договору – двухкамерные.
- Линолеум постелили. Вроде по договору. Вот только чтобы линолеум лежал долго и не продавливался он должен быть во-первых дорогим и плотным, во-вторых под ним должно быть основание, чаще всего фанерное. После недели эксплуатации стало ясно, что вместо линолеума подсунули Гуано.
- Обои вроде наклеены прочно и даже ровно. Хотя, ясно с первого взгляда, что выбрали самое дешёвое Гуано, которое только смогли найти.
- Сантехника. Мало того, что поставлены самые дешёвые компоненты. Металлический поддон на месте душевой кабинки. Горшок к которому отдельно доставлен сливной бачок – сэкономили на системе подводки заменив её одной муфтой, из которой при каждом смыве вытекает до литра воды на пол. Понятно почему – любой готовый комплект стоит дороже. Раковина – ну ясно, что самая дешёвая. А мойка на кухне – это совсем нечто. Я думал, что такое уже с советских времён не производят – делают оказываются. Но мало того, что куплено всё самое дешёвое, что даже в приютах для бездомных уже ставить стеснятся. Вся сантехника ещё и собрана кое-как. Краны болтаются потому что не привинчены. Резьбовые соединения почти на сухую без пакли. Про то, как унитаз присоединён к бачку я говорил. Так ему на выходе ещё гофра не по размеру вставлена в сливную трубу. Так, что течёт из всех соединений. В первый день пока не перетянул всё посчитал – литра три на пол в сутки льётся. Гуано короче.
- Покраска стен ванной. Ха-ха. А этого в договоре нет. Поэтому стены там не просто не покрашены. Они вообще кривые. Воздуховод сложен отдельно из пенобетонных блоков(!!!). Гуано невооружённым взглядом. И кстати – гидроизоляции в ванной тоже нет. Гуано в квадрате.
- Межкомнатные двери. Картонные. Если бы делали бумажные, поставили бы и их, но видно не нашли.

Знаете самое смешное объяснение которое дали менеджеры компании ЛЭК на все эти и прочие более мелкие Гуанялки. "Всё сделано по договору – квартира есть, а то, что там всё такое дешёвое, так большинство всё равно потом это выкидывает и ВСЕ (! выделено мною) делает ремонт полный".

Вы понимаете – большинство жильцов, заселяющихся в дома ЛЭК, сданные с "полной отделкой" по договору делают полный ремонт. Потому что жить в этом Гуане невозможно. И менеджеры компании это знают. Они прекрасно знают, что продают Гуано.
А почему спросите вы?

У меня есть только два объяснения. Первое – всё это решили владельцы и директора компании, для того, чтобы заработать лишние деньги для себя лично. И второе – владельцы и директора компании настолько бездарно руководят компанией, что их сотрудники воруют у них по чёрному и сами бедные владельцы еле-еле сводят концы с концами.

Какую версию выбрать решать вам.
учитывайте только, что владельцы компании люди не бедные. Они вполне обеспеченные и успешные, что даже ведут семинары для других владельцев о том, как стать богатым, успешным, заработать много денег на своём бизнесе.
Не про эти вот секреты – как продавать Гуано рассказывают они на своём семинаре? Узнайте сами, если хотите.
Хотя мне кажется, что главный секрет их успеха я уже рассказал. Продавай Гуано, пиарься сам и свои классные стороны (они всё-таки у компании есть – они строят 18% всего жилья на рынке) и всё у тебя будет "в шоколаде".

** Автор не призывает вас следовать его советам. Наоборот придерживается мнения, что лучше знать все стороны правды, чтобы обоснованно принимать решения. Более того, Гуано встречается всегда и везде! автор не исключает, что и сам является производителем высококачественного Гуана.
Остерегайтесь подделок Гуана от автора.

(Продолжение следует)

Как иногда полезно просматривать старые журналы.

2002 год – апрель месяц. Журнал "Секрет фирмы" (№14’2002) публикует статью Юлии Фуколовой и Игоря Шелепина "Самые полезные люди для бизнеса".

В этой статье авторы приводят результаты исследования о том, какие люди вносят максимальный вклад в успех своих компаний. Конечно сейчас ряд компаний из того списка достигли ещё больших успехов, часть людей сменили своё место работы. Но это не главное.

Самая интересная часть, как мне кажется это Действия, с которыми связан успех компаний. Именно они показаны на картинке.

А ещё может быть интересен портрет "менеджеров по развитию" – людей, которые тогда, в начале 2000 годов  делали историю успеха российских фирм.

"Они обладают диким желанием работать и идти вперёд. Они никогда не подстраиваются под ситуацию, наоборот, пытаются её изменить. А значит, готовы к настоящему прорыву. Честолюбивы, энергичны, и умеют – в хорошем смысле слова – манипулировать людьми. Их можно назвать прагматичными авантюристами: с одной стороны он никогда не боятся рисковать, а с другой – всегда просчитывают свои действия на несколько шагов вперёд".

"Возраст 30-35 лет. Уникальный баланс между интуицией и жизненным опытом. Те кому нет 30 – у них нет необходимого умения предвидеть. Только с возрастом появляется нужная опытность и тёртость… более половины из них работают по своему профилю более 7 лет. А срок, в течении которого они работают в нынешней своей компании, превышает 5 лет."

"Почти две трети менеджеров отметили, что самое главное для них – это заинтересованность в успехе и "аппетит" к новым проектам. Финансовые и карьерные уели отходят на третий и четвёртый план."

И ещё одно важное наблюдение: в роли двигателей бизнеса чаще всего выступают топ-менеджеры.

С сокращениями статью можно найти на сайте: http://old.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_1168/