Записи с меткой технологии
9 причин, которые мешают реализоваться нашим планам
6Сколько раз вы писали планы, собирались что-то сделать?
- Пять, десять, сто, тысячу раз?
Сколько раз вам удавалось добиться выполнения составленных вами планов?
- …
Я знаю буквально десяток знакомых, из более тысячи с кем мы плотно общались (профессионально и лично), кому удаётся достигать своих планов.
0,1 % – вот реальная величина тех, кому удаётся на протяжении нескольких лет достигать поставленных целей.
Почему у остальных 99,9% людей не получается?
Сторителлинг и бизнес – эксклюзивное интервью от Гопиуса К.П.
1В ходе ПУБЛИЧНОГО обсуждения некоторых вопросов с моим хорошим другомrealmir_gopius всплыла одна интересная тема. Точнее не тема, а слово. Слово – сторителлинг.
Не сказать, что я первый раз слышу это слово. Сколько знаком с Кириллом, столько его и слышу. Ведь Кирилл один из идеологов, продвигающих это, по иностранному звучащее, слово в России. Кстати почему до сих пор не родилось русского синонима этому замечательному явлению – отдельный вопрос. Но может как копирайтинг, брендинг, мАркетинг, Пиар ему тоже предстоит войти в наш язык без перевода? Войти когда-нибудь, когда большинство наших сограждан будут знать что это, зачем и, как говорят по-русски, с чем его едят.
Так вот. В процессе дискуссии, которую Кирилл постоянно ведёт на старницах своего блога им, не в первый раз надо сказать, была высказана мысль, что сторителлинг совершенно необходим во многих областях нашей жизни: "Сторителлинг способен помочь вам получить престижную работу, открыть свой бизнес, встретить спутника жизни."
Разумеется мы в "волшебные таблетки", которые дают результат и в личной жизни и в бизнесе не верим. Поэтому, пожалуй, именно эта фраза стала последней каплей, которая заставила меня бросить Кириллу вызов – "Докажи!"
Если сторителлинг действительно так помогает в бизнесе, то может пришла пора отправить на свалку привычный нам мАркетинг, PR, копирайтинг, двухуровневые продажи, системы вовлечения и увеличения конверсии, а также многое другое, что нас кормит и способствует увеличению нашего бизнеса, росту благосостояния наших сотрудников, нашему процветанию, взлёту продаж, снижению себестоимости … ну хоть чему-то, что делает наш реальный бизнес крепче, сильнее, доходнее, надёжнее.
Хотя .. мне было бы достаточно, если бы Кирилл просто на КОНКРЕТНЫХ примерах, без голословных рассуждений и словоблудия подтвердил в его же заметке высказанный тезис: "Сторителлинг способен помочь вам … открыть свой бизнес." Хотя конечно, в душе жила надежда – ну может и вправду вот он – новый Месиия и Пророк, новый путь, который нам всем уготован для счастия личного и решения всех наших насущных бизнес-проблем.
Вообщем подготовил я список ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ вопросов с тем, чтобы в ходе нормального, живого человеческого общения обсудить их за чашечкой чая, послушать истории и поучиться мудрости. Но! Дух сторителлинга оказался столь силён, что беседы с чаем я не дождался, а получил ответ письменный, без ссылки на мой журнал (на да бог, с ним, мы же не ради PR-всё это затевали), воспринятые как ЛИЧНОЕ мои вопросы (хотя я лишь поддерживал публичную дискуссию)….
К чести Кирилла надо заметить, что уклоняться от вызова он не стал! Юлить и делать вид, что его это не касается, что он личность творческая и всякой х… не занимается тоже не стал, а засучив рукава подготовил ответ (сам видел, как это происходило). А значит каждый бизнесмен и предприниматель может сей же миг припасть к источнику сторителлинговой мудрости, извлечь для себя полезные фишки, которые можно тут же начать внедрять. Ну и разумеется открыть свой новый, успешный бизнес: ЧИТАЙТЕ!
P.S. Придерживаясь правил анализа информации, заведённым нашим общим с Кириллом другом, я настаиваю, чтобы каждый САМ составил своё мнение о таком сложном, многогранном и необходимом всем и каждому явлении как СТОРИТЕЛЛИНГ. Ибо только ваше личное мнение имеет какое-либо значение, всё остальное – бессмысленно. Поэтому ЧИТАЙТЕ!
P.P.S. как лицо публичное, я всё равно рано или поздно получу вопрос от своих благодарных слушателей и читателей – "а сам-то ты что думаешь о применении сторителлинга в бизнесе". И поэтому отвечу сразу. Внимательно изучив данное интервью, а также другие труды (каюсь, не все – мне столько не осилить, но около 70% публичных записей Кирилла я читал) верного последователя, идеолога сторителлинга в Росии Гопиуса К.П., я вынужден концептуально с ним согласиться и процитировать как ответ ЕГО личную оценку роли сторителлинга в бизнесе – см. п. 14 ИНТЕРВЬЮ! Будет ли это окончанием дискуссии или её началом – покажет время.
Делайте СВОИ выводы САМИ.
Кого не берут в космонавты – или простейшая методика профотбора на 1 000 000 $
0Хотел было начать рассказывать о том, как прошла конференция по персональному брендингу, но чувствую что информация ещё не уложилась и не устаканилась. Иногда у меня так бывает. Хочется делится обдуманной и взвешенной информацией, поэтому часто придерживаю какие-то вещи. Пусть я не первый расскажу о том, как миллионер Змеев хвастался своей дружбой с космонавтами, или как блистала Хакамада. Зато мои клиенты получат самую суть в моих консультациях и тренингах. Так что пока про конференцию подождём – я же не журналист-новостник, а скорее аналитик.
Вместо этого поделюсь с вами одной очень ценной фишкой из категории "поиск нужного человека".
Клиентам, которые со мной работают я обычно передаю очень простую, но действенную методику подбора нужных людей. Специалистам и тем, кому она нужна для подбора разных людей обычно даю полную – с созданием нужного профиля, а руководителям – короткую. Короткой методике обучаю за пол-часа и одно показательное собеседование. После чего начальник сам фильтрует нужных ему людей.
Методика проста до безобразия, включает в себя проверку ряда контрольных точек, задние нескольких правильных вопросов и грамотную подсечку под рекрутинг для нужных кандидатов. Все лишние или не профильные люди выдают себя сами и быстро либо понимают сами, что им здесь не место, либо вычищаются принудительно.
Методику я эту заимствовал в одной ныне уже обанкротившейся компании с мировым однако именем. Разумеется я её немножко докрутил, расшифровал, дополнил. Но ряд фишек оставил неизменными.
Самая прикольная из оставленных мною – это супер вопрос-выбор в конце анкеты. кандидату предлагается выбрать один из трёх вариантов ответа:
Какая работа для вас наиболее предпочтительная:
б) позволяет выглядеть профессионалом и вызывать уважение окружающих
в) даёт возможность постоянно развивать себя
Если вы уже сходили по ссылке, данной мною выше, то уже поняли, что ребята создававшие данную компанию не идиоты отнюдь. Разумеется компания разорилась, но в том вина скорее финансистов. А вот рекрутинг всегда был поставлен в этой компании на поток. Ведь в лучшие годы через неё проходили тысячи человек в день только в России.
И вопрос этот последний в анкете был ключевым для нас, когда я там трудился менеджером. Собственно в то время практически только на нём отбор и строился. Если кандидат выбирал ответ а) – он годился в агенты.
Позже, в результате многочисленных практик, я обнаружил, что на многих менеджерских позициях прекрасно работают кандидаты, выбирающие ответ в). Особенно там, где люди берутся надолго, цикл продаж длинный, сектора B-to-B, плотный эккаунтинг.
Но самое важное – меня всегда предупреждали – НИКОГДА не бери людей, выбирающих ответ б). Тот, кто думает только о том, как он будет выглядеть в глазах окружающих работать не будет. Он будет заниматься само-пиаром, будет толочь время как воду в ступе. Он может хорош как мошенник или "впариватель", но ни бизнеса, ни качественной продажи он не сделает.
Кстати истину эту мои коллеги проверяли не раз. Ведь одно время из-за глобального дефицита брали всех, кто соглашался проходить обучение, рвали ж… точнее когти, выполняя нереальные планы, возились со всеми, тратили время, но результат оставался прежним – ВСЕ, кто стремился в первую очередь к работе, которая "позволяет выглядеть профессионалом и вызывать уважение окружающих" – давали самый паршивый результат, тянули всю команду вниз и вылетали первые, чаще всего оставаясь дико недовольными и охаивая всех.
Так вот, буквально на днях я вижу как одна дама, претендующая на супер-пупер обучение МЛМ-лидеров начинает рекламный текст своего бесплатного вебинара со следующих слов:
Я прекрасно знаю, что эта мысль не дает покоя большинству сетевиков, потому что на каждой встрече, Вы можете встретить свой «золотой корабль». И чтобы он «не уплыл» к чужим берегам других структур, очень важно знать, что стоит сказать в данный момент времени, ведь очень часто, одна непродуманная фраза, может разрушить ваши мечты на подписание этого человека, за которым могут стоять огромные ресурсы для вашего бизнеса... " (жирно выделено мною. ссылку не указываю – захотите легко найдёте через поисковик)
Для остальных же существуют технологии позволяющие не казаться, а быть. Кстати скоро о таких технологиях тоже расскажу – заходите чаще. Можно даже спорить – я могу посидеть на берегу и подождать, пока по реке проплывёт тело моего врага… ну в смысле по делу готов дискутировать, а так время покажет.
Как поднять сотрудников на трудовой подвиг без жертв?
0Зашла у нас недавно речь о мотивации. Снова. Причём не о самомотивации, как обычно, а о том, как сотрудников своих направить на доблестный труд во имя родной компании.
Мы ведь знаем, что непростое это занятие. Дашь им денег меньше, чем 20% от из зряплаты – не поймут. Дашь больше – на месяц энтузиазм повысится, а потом снова пропадёт. Повторишь финансовые поощрения – они вообще решат, что это теперь норма и будут сильно недовольны, если в следующий раз не получат прибавки.
Много говорят о нематериальном стимулировании. А как его нематериальное стимулирование обеспечить?
Вот в чём вопрос!
И заглянул я тут, в поисках ответа – в Дисциплинарный устав ВС РФ.
А что, в армии ведь всё должно быть подстрижено, покрашено и посыпано песочком. Армия должна как часы работать чтобы ни случилось. И ведь работает пока, как бы её не пытались развалить усиленно.
Так вот. Открываем главу 2 "Поощрения. Общие положения" и читаем:
"19. К военнослужащим могут применяться следующие виды поощрений:
- снятие ранее примененного дисциплинарного взыскания;
- объявление благодарности;
- сообщение на родину (по месту жительства родителей военнослужащего или лиц, на воспитании которых он находился) либо по месту прежней работы (учебы) военнослужащего об образцовом выполнении им воинского долга и о полученных поощрениях;
- награждение грамотой, ценным подарком или деньгами;
- награждение личной фотографией военнослужащего, снятого при развернутом Боевом знамени воинской части;
- присвоение рядовым (матросам) воинского звания ефрейтора (старшего матроса);
- досрочное присвоение очередного воинского звания, но не выше воинского звания, предусмотренного штатом для занимаемой воинской должности;
- присвоение очередного воинского звания на одну ступень выше воинского звания, предусмотренного штатом для занимаемой воинской должности;
- награждение нагрудным знаком отличника;
- занесение в Книгу почета воинской части (корабля) фамилии отличившегося военнослужащего (приложение № 2);
- награждение именным холодным и огнестрельным оружием."
Мне особенно понравилось "сообщение на родину". Смешно, а работает. Если грамотно так родных и близких привлечь к общему делу компании, то и сотрудникам становится намного проще.
И вспомнил я тут, как был вместе со своей супругой на её корпоративе, по поводу дня рождения компании. И выступал там их генеральный директор. И сказал слова примерно такие: "Особенно же хочу сейчас поздравить жен, мужей и детей наших сотрудников, которые здесь присутсвуют вместе с нами. Я знаю, как вам тяжело приходится, когда вы ждёте своих родных, а они в это время вынуждены сверхурочно трудится закрывая стройку. Я понимаю, что без вашей поддержки и понимания мы бы не смогли достичь тех результатов, которые мы имеем. Поэтмоу большое вам спасибо от меня лично и от всего правления за то, что вы, может сами того не зная способствуете росту нашей компании. Наш успех – это и ваш успех. А родных ваших мы конечно постараемся пораньше отпускать. Вот закончим сейчас объект и будете вы их видеть чаще и больше. Спасибо вам!"
И ведь, что странно – не так обидно стало за то, что моя родная вместо того, чтобы вечера со мной проводить, это время на работе проводила. Ведь общее дело делаем!
А у вас есть примеры, как вы мотивируете своих подчинённых на трудовые подвиги?
Теорема: любой акт общения двух людей есть манипуляция.
0Доказательство №1.
Если взять приведённые в Википедии определения манипуляции то в них очевидно сложно найти общие места. Хотя чаще всего употребляются выражение "скрытое воздействие". Действительно, с точки зрения психологии под манипуляцией чаще всего понимают такое воздействие, которое имеет какую-то скрытую цель. То есть явно мы ведём разговор об одном, а скрыто добиваемся чего-то другого.
Теперь рассмотрим любой акт человеческого общения. Совершенно очевидно, что в нём присутствуют разные пласты. Самые очевидные – вербальный и невербальный. Есть и другие. Один из них, самый глубокий – инстинктивный. На уровне инстинктов мы можем проявить всего три базовых – сексуальный, властности и самосохранения.
Если у нас идёт общение с включением инстинкта самосохранения, то тут уж не до манипуляций – мы спасаем свою шкуру. В обоих других случаях мы преследуем к нашему собеседнику либо сексуальный инстинктивный мотив, либо властный. Но в каком случае мы проявляем эти два инстинкта в явном виде?
В явном виде мы проявляем инстинкты только в двух крайних случаях – когда занимаемся сексом, или когда вминаем морду нашего собеседника в землю, показывая кто здесь главный. Назвать это общением уже нельзя. Во всех остальных случаях мы скрываем своё инстинктивное отношение к нашему собеседнику.
Таким образом, наряду с явным обсуждением какой-то темы в нашем общении всегда есть как минимум один пласт (инстинктивный), где наши цели отличаются от явных и который мы скрываем. Однако наше подсознание в любом случае, даже вне нашего контроля продолжает добиваться инстинктивных целей, что выражается в оговорках, жестах, фасцианциях, определённом ролевом поведении … т.е. во всём том, что характеризует поведение манипулятора.
А значит, если мы не дерёмся и не занимаемся сексом наше поведение носит манипулятивный характер.
Доказательство № 2.
МАНИПУЛЯ’ЦИЯ, и, ж. [латин. manipulatio] (книжн.). 1. Движение руки (устар.). 2. Сложный прием, сложное действие над чем-н. Химик производил непонятные для непосвященных манипуляции. 3. Проделка, махинация (неодобрит.). (толк. словарь Ушакова)
Что такое человеческое общение? Сложное действие по облачению наших мыслей во фразы, смысл которых должен донести задуманное нами до собеседника с учётом его шаблонов восприятия и контекста нашего общения. То есть общение есть манипуляция.
Таким образом у вас остаётся только один путь – научиться манипулировать красиво или стать объектом чужих манипуляций. Разумеется вы можете продолжить заниматься грубыми манипуляциями, рискуя при этом расстроить взаимоотношения с окружающими, вызвать психологические конфликты или даже большие неприятности для себя лично.
Выбор за вами! (как вам такая манипуляция
К чему я это. Хочу в явном виде познакомить вас с содержанием фильмов- записей семинаров "Непсихологическая психология" о которых я уже писал в прошлой записе.
Есть там три фильма напрямую темы манипуляции касающиеся:
Записи семинаров «Непсихологическая психология»
0Это не продающее письмо и ещё не реклама. Пока я просто делюсь с вами историей создания мною серии семинаров по "непсихологической психологии", а заодно хочу познакомить вас с моим опытом психологического образования.
Весной 2010 года прошла серия семинаров, на которых я знакомил с базисом, на котором строю свою консультационную деятельность. Обычно когда речь заходит об отношениях людей, их внутреннем мире говорят о психологических основах. Но в моём случае, я настаиваю, речь идёт о «непсихологической психологии».
Само по себе понятие «психология» является «пустым» в том смысле, что разные люди по-разному понимают, о чём оно говорит. В чём предмет исследования этой науки, какие её задачи и цели, какой инструментарий. Имея счастливую возможность совместить изучение университетского курса психологии с ухаживанием за моей первой женой (она как раз поступила на психфак СПбГУ), я оказался лишён счастья зубрить определения, писать конспекты, посещать в обязательном порядке все лекции. Хотя я принимал живое участие в написании рефератов, курсовиков и даже диплома.
Таким образом, я приобрёл круг общения среди психологов и знания, которые были не хуже троечника, получившего заветную корочку. А главное – полную свободу в выборе и применении техник практической психологии, которой я в те годы увлёкся.
Кстати о знаниях. Так как для многих людей их уровень а’приори связан с наличием соответствующего диплома, хочу привести пример почему в психологии диплом вообще ничего не говорит не только о качестве работы специалиста, но и о уровне его знаний.
Ещё «учась» в СПбГУ я регулярно проводил на психфаке на разных курсах блиц-опрос. С одним вопросом: «вы читали «Лекции по введению в психоанализ» Зигмунда Фрейда?».
Поясню почему этот вопрос важен. В современной «классической» (т.е. изучаемой в ВУЗах) психологии четыре основных направления (течения, школы): психоанализ, бихевиоризм, гештальт, гуманистическая. Разумно предположить, что специалисту психологу дабы считать себя профессионалом необходимо познакомится с каждым подходом, даже если он в итоге выберет один из них.
И если про другие подходы иногда сложно сказать с какой именно работы они начались, то про психоанализ можно сказать однозначно. Исток этой школы – «Лекции по введению в психоанализ» Зигмунда Фрейда. Следовательно знакомство с этим трудом и есть показатель того – знает ли специалист это направление. Если не читал, то точно не знает, а просто знакомился с ним со слов лектора, страниц учебника или книг других авторов, конспектировавших Фрейда.
Как показывает мой опрос саму основополагающую работу по психоанализу Фрейда читали от 10% до 20% имеющих диплом психологов. И ещё не было человека, который смог бы оспорить мои выводы и измерения.
Смею заверить, что с остальными разделами, направлениями, законами и концепциями у получивших диплом психологов дела обстоят примерно так же.
Иду на достаточно рискованное обобщение, высказывая своё мнение. Очень многие люди, кто в первом своём образовании получал диплом психолога шли в ВУЗ дабы решить свои личные проблемы, затруднения с психикой, неразрешённые конфликты и т.п. Они шли туда после школы и думали, что именно на психологическом факультете им помогут вылечиться, разобраться со своими траблами и тараканами …
Они обломались. Круто и жестоко. Чаще всего вместо реальных знаний, помощи и необходимых навыков им давали «историю психических учений», которую они по диагонали просматривали. Лишь немногое залегло у них в памяти. На мой взгляд, это беда вообще всего «гуманитарного образования», жертвующего системностью ради свободы словоблудия.
Да что говорить, если подавляющее количество моих коллег признают, что лучшие практики консультанты и терапевты те, кто перед получением диплома психолога имел другое образование, опыт жизни, самостоятельного решения своих личностных проблем и лишь затем пошедших получать психологический базис.
Лично я свой базис сложил из заочно пройденного курса психфака СПбГУ и дальнейшего практического обучения у ряда известных и неизвестных, но высококлассных специалистов (тренеров, консультантов, психологов) своего дела. Я перечислю своих учителей, кому я благодарен за полученную от них помощь в работе над личными проблемами, а также навыки и знания, которые я применяю в своей работе.
Мои учителя в психологии (в алфавитном порядке): Гильбо Е., Далинина И., Ковалёва О., Кудрявцева Е., Морозова Е., Солодилова А., Толкачёв В., Цветков М., Шевцова И., Шлахтер В., Щеглов Л.
Надо понимать, что обладаю чрезмерной дотошностью я не всегда верил своим учителям на слово и обязательно искал подтверждения услышанного в книгах. Не всегда и не все источники я могу привести точно, но хотелось бы указать ряд авторов к чьим работам я обращался неоднократно, в том числе потому что они были рекомендованы мне моими учителями.
Многие мысли я взял у следующих авторов (в алфавитном порядке): Адлер, Берн, Лапин А., Литвак, Леви В., Лоренц К., Станиславский, Чехов М., Фрейд. А также другие, чьи имена не так прочно засели в моей памяти.
Ну и конечно многие мысли я упорядочивал, беседуя с моими коллегами в процессе тренингов, в перерывах, за их пределами. Особенно хочется отметить тех, кто сильнее всего помог мне собрать мысли именно к этим фильмам: Зимина Марина, Вершинина Татьяна, Солодилова Алёна, Вострикова Ольга, Элбакиева Майя.
Разумеется я благодарю всех, кто был на моих тренингах и семинарах в этом году.
Остальных я жду в следующем
Для того, чтобы вы могли познакомится с принципами моей работы и предназначены записи семинаров. В следующих записях я размещу подробные аннотации к каждому фильму (семинару), а пока ознакомьтесь со списком:
- Манипуляции в нашей жизни – что это и зачем. (manip1_1)
- "Кто я?" Как ответить на этот главный для человека вопрос – кто он есть? (ktoya1)
- Анатомия мужчины и женщины – это базис для отношений. (m_f_anat)
- Финансы без шаманства. (Money2ur)
- Сценарии жизни – гигантский трабл на пути к нашей свободе – что с ним делать. (scenario)
- Переговоры. Просто о сложном. Как подготовиться к ним за час! (peregov)
- В поисках знаков судьбы. Мистика или реальность? Интуиция или магия? (magia1)
- Манипуляции – часть 2. Скрытая угроза и противодействие. (Man2)
- Уровни общения – как их использовать в своей жизни. (urovni)
- Фандрайзинг – кто, как, почему и зачем жертвует деньги. (fandr)
- О психологии и психологах (o_psih)
Сейчас вы можете приобрести эти записи всего по 300 рублей за фильм. Записи уже готовы и с завтрашнего дня я готов их тиражировать. В первую очередь отдаю 5 уже заказанных копий.
Готовься менеджер, осень идёт – выставки несёт
2Эх было время когда выставка давала корму всей компании на целый год.
Когда можно было отгрохать огромный стенд, поставить на него девочек и …
Когда по всей выставке ходили толпы голодных мальчишек, девчёнок и тех, кто постарше … голодных до информации.
А было время когда за один день разлеталось столько рекламных материалов, что потом их давали в обмен только за визитку …
Где же теперь те выставки. Эх.
Кого не спрошу – все говорят, что дохнут выставки и сохнут. Нет на них уже ни задору, ни драйву, ни клиентов. По крайней мере на тех, которые проводятся в Питере. Да и на те, которые проводятся в Москве уже народ со всей России так не стекается. Уже многие смотрят на зарубежные выставки. Но и на них особого ажиотажу не наблюдают.
И тем не менее. Выставки остаются одним из способов маркетинга.
Именно на выставках многие ещё жаждут увидеть новинки и в одном месте увидеть и сравнить конкурентов. Именно на них до сих пор заходят ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ!
Вычленить их, завлечь и сделать своими реальными клиентами – вот ваша задача.
А теперь давайте пока неформально пройдёмся по тому, что вы сделали для того, чтобы сделать их своими клиентами.
1. Стенд.
Нужен ли он? А если нужен, то какого размера, где он должен быть расположен, как оформлен.
Пример 1.
Я знаю одну крупную компанию, которая в один год по причине экономии своего маркетингового бюджета решила не выставляться на традиционной строительной выставке. Но все её ждали там увидеть. Ведь год из года она брала там один из самых больших стендов и ярко красочно оформляла его.
И вот выставка, а стенда компании нет. Просто нет. Всё за что заплатила компания – за право раздавать свои рекламные материалы. Но какие материалы она раздавала?!
Каждому пришедшему на выставку предлагалась симпатичная шапочка с козырёчком компании. Для детей – ещё более прикольная шапочка. Плюс флажочек с логотипом компании, плюс шарик, плюс пакетик… А стенда-то нет. Только ходит рекламный персонаж компании по выставке. Тот самый, который всем запомнился из роликов. Да девушки их его свиты раздают шапочки, флажочки, шарики …
И ещё по выставке ходят представители компании – помеченные значками и теми же шапочками. И их все спрашивают: "А стенд-то ваш где? Рекламу мы вашу уже видели!" А представители вместо этого загадочно улыбаются, да на другие вопросы речь переводят …
По итогам выставки обработали мнение клиентов компании как новых, так и постоянных. А в анкету включили вопрос: "Как вам понравился стенд наш на выставке?" И что удивительно – большинство клиентов указали, что да, дескать на выставке были, стенд ваш большой красивый запомнили …
Пример 2.
Была у меня другая компания. Тоже небедная. Но вот на выставке её конкуренты рядышком стояли то же небедные. А выделится-то как-то надо было. И вот купила себе компания три участочка на выставке. Один по центру, а два маленьких, рядышком – через проходы, с краю от центральных аллей.
И войти в павильно выставки можно было только через эти два прохода. А над ними стояли арочки стендовые – от центрального участочка протянувшиеся к двум маленьким. И КАЖДЫЙ кто проходил на выставку проходил как бы через стенд компании. И слева-справа от него стояли стоечки компании. И справа и слева раздавали ему материалы компании. И шёл клиент по фирменной ковровой дорожке. И запоминал клиент девиз компании….
И стояли на той выставке стенды конкурентов. И были они даже больше и красивее. Но шёл к ним клиент через стенд нашей компании ….
Ох, как горько было конкурентам. Так горько, что теперь с трудом можно реализовать такую идею на выставках – администрация не всегда разрешает.
Пример 3.
А это – история о не такой уж богатой компании. Но могла она себе позволить приобрести прямоугольничек 2х4 метра. Меньше конечно тоже можно было, но это уж совсем как-то несолидно. А рядом стояли с большими стендами другие фирмы конкуренты. На каждом из них паслось менеджеров, да стендистов прорва ….
А на стенде нашей компании шла совсем другая работа. А менеджеры догадались уже где стояли? Рядом с каждым соседним стендом конкурента. И как только с ним менеджер-конкурент работу заканчивал, обращался к нему с фразой: "А вас я смотрю серьёзно эта система интересует, может вам ещё один вариант предложить?" И вёл клиента под белые ручки на маааальнький свой стендик, где с ним уже и работали.
Потом после выставки довелось нам под менагерское это дело сравнить результаты работы компаний. Да пересчитать равное количество контактов и произведённый эффект на площади, а значит и деньги затраченные на получение этого результата …
О чём эти три истории?
О том, что размах вашего участия в выставке определяется не только и нес только размером вашего стойла на нём. А ведь именно за квадратные метры с вас дерут организаторы больше всего. Но что значат ваши метры, если у вас больше нет на выставке ничего. А что ещё нужно на выставке, чтобы клиенты потенциальные становилисьь реальными даже в нынешние скудные годы выставочные?
А об этом как-нибудь в другой раз….
Кстати, может быть поделитесь своим опытом участия в выставках? Как они вам?
Лучшим рассказчикам даже приз обещаю. Какой – пока сюрприз будет. Вручу когда всё, что знаю и думаю про выставки напишу .. а это ещё заметок пять как минимум.
А чем вы полезны для бизнеса?
0Как иногда полезно просматривать старые журналы.
2002 год – апрель месяц. Журнал "Секрет фирмы" (№14’2002) публикует статью Юлии Фуколовой и Игоря Шелепина "Самые полезные люди для бизнеса".
В этой статье авторы приводят результаты исследования о том, какие люди вносят максимальный вклад в успех своих компаний. Конечно сейчас ряд компаний из того списка достигли ещё больших успехов, часть людей сменили своё место работы. Но это не главное.
Самая интересная часть, как мне кажется это Действия, с которыми связан успех компаний. Именно они показаны на картинке.
А ещё может быть интересен портрет "менеджеров по развитию" – людей, которые тогда, в начале 2000 годов делали историю успеха российских фирм.
"Они обладают диким желанием работать и идти вперёд. Они никогда не подстраиваются под ситуацию, наоборот, пытаются её изменить. А значит, готовы к настоящему прорыву. Честолюбивы, энергичны, и умеют – в хорошем смысле слова – манипулировать людьми. Их можно назвать прагматичными авантюристами: с одной стороны он никогда не боятся рисковать, а с другой – всегда просчитывают свои действия на несколько шагов вперёд".
"Возраст 30-35 лет. Уникальный баланс между интуицией и жизненным опытом. Те кому нет 30 – у них нет необходимого умения предвидеть. Только с возрастом появляется нужная опытность и тёртость… более половины из них работают по своему профилю более 7 лет. А срок, в течении которого они работают в нынешней своей компании, превышает 5 лет."
"Почти две трети менеджеров отметили, что самое главное для них – это заинтересованность в успехе и "аппетит" к новым проектам. Финансовые и карьерные уели отходят на третий и четвёртый план."
И ещё одно важное наблюдение: в роли двигателей бизнеса чаще всего выступают топ-менеджеры.
С сокращениями статью можно найти на сайте: http://old.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_1168/
Как управлять откатами в компании.
6 Normal
0
false
false
false
MicrosoftInternetExplorer4
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:»Обычная таблица»;
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-parent:»";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:»Times New Roman»;
mso-ansi-language:#0400;
mso-fareast-language:#0400;
mso-bidi-language:#0400;}
Статья подготовлена при содействии writing-консультанта Саши Карепиной (sasha_karepina) и участников вебинара «Статья на раз-два-три»
Представьте, что вам нужно «пропихнуть» свою продукцию в компанию, где как вы знаете «не подмажешь – не поедешь». Ну кто же сейчас и где этого не делает. Но вот две ситуации из реальной практики, которые происходят потом.
Ситуация первая. В одной торговой компании поймали чересчур зарвавшегося закупщика и вместо того, чтобы замять дело по-тихому завели на него уголовное дело. Вот только по этому же уголовному делу «паровозиком» пошли и его контрагенты – те, кто ему откаты платил. Случай пока уникальный, но возможный.
Ситуация вторая. В крупной ИТ компании во время очередной аттестации решили «прижать» слишком ленивого, по мнению руководителя менеджера по работе с клиентами. И дабы вынудить его уйти «по собственному желанию» в процессе аттестации уменьшили ему оклад вполовину. Реакция менеджера удивила всех. Он заявил, что и на таких условиях готов остаться работать, поскольку дескать его прожиточный минимум и так гораздо больше оклада, так что уменьшение его в два раза ситуацию принципиально не изменит…
Выходит, что основная проблема руководителей коммерческих фирм в России в настоящий момент не в том «давать или не давать», а «как давать, чтобы свои не воровали» и чтобы никому за это ничего не было.
Прежде чем вы будете читать статью дальше, я предупреждаю вас, что откат является уголовно наказуемым деянием, предусмотренным статьёй 204 УК РФ. Под откатом понимается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением.
Читая текст дальше вы соглашаетесь с тем, что автор не призывает вас давать откаты лично, использовать практику откатов для организации коммерческих дел в вашей организации, а также обучать давать откаты ваших подчинённых. Вся статья является лишь гипотетическим рассуждением на тему «А что было бы, если бы откаты в России прочно вошли в деловой обиход».
чему учить агетов и менеджеров – дело в нюансах
0Я тут провёл ревизию своих тренинговых программ и в одном месте собрал все простые темы, которым учил в разное время и разных местах агентов, менеджеров, продавцов в торговых залах. Получился цикл семинаров, которые как мне кажется удобно запустить и в очном формате и в виде вебинаров. Подробный список ниже. Кстати, если кто-то предложит интересную и главное важную для процесса тему, которой нет в списке, пущу бесплатно на тренинг.
А теперь бонусом маленькая история произошедшая совсем недавно. После которой я понял, что пора всерьёз браться за обучение рядового персонала.
На одном из последних моих семинаров милая и очень умная девушка начала делиться полученными на другом семинаре знаниями. И рассказывает алгоритм продаж. Вроде всё стандартно:
Установление контакта
выявление потребностей
презентция
отработка возражений
финал сделки
Всё правильно?
Так большинство тренеров и учат. Так в книжках написано.
Вот только по технологии успешного контакта отработка возражений должна идти ДО презентации. А после презентации – уточнение параметров заказа. Иначе фигня получается. Не отработав возражения заранее мы создаём себе сложности в конце. Вопрос только в том как это сделать … Но это уже вопрос техники.
Други, смотрите полный перечень тем. Мне очень важна ваша обратная связь – чего не хватает для комплексной подготовки рядового торгового состава:
Программа "Рабфак" – повышение квалификации торгового персонала без отрыва от производства.