Записи с меткой продажи

Занялся разгребанием архивов. Заодно систематизировал материалы после выполненных проектов, накопленные за последние пару лет. Были среди них и очень успешные, а были и не очень.
Один из принципов моей работы до сих пор был – никаких рекомендаций. Именно поэтому я с лёгким сердцем заканчивал проект и двигался дальше. Чаще всего уже за время нашего сотрудничества клиент получал достаточный эффект, чтобы считать вложения окупившимися. Ну а сколько он потом зарабатывал используя сделанные мною шаблоны не мне считать, чтобы жадность не обуяла.

Отношения с заказчиками я всё же поддерживаю. С большинством. И что там происходит в их бизнесе знаю.
Поэтому первое что сделал разложил материалы на две стопочки. Первая большая – успешные проекты. Вторая – те, где не дотянул. 
Возможно более подробный анализ я ещё сделаю позже. Но первый взгляд уже показал одно общее для тех, где особого результата бизнес после моих усилий не получил.

Во всех проектах где моя помощь как консультанта не дала достойной отдачи для бизнеса хозяин компании желал снять с себя груз "продаж". Это не значит, что он не умел продавать. Умел. В одной фирме хозяин изначально был менеджером по продажам и лишь убедившись в отсутствии потолка развития создал свою фирму. В другой, хозяин в кризисный момент пошёл и сделал месячный план по продажам всего отдела за пару дней. В третьей, хозяин с удовольствием общается с клиентами. У них там даже практически клуб получается, вот правда периодически предлагать им свои услуги он забывает.

Потом я добавил к этим проектам опыт своих друзей и знакомых. Начал вспоминать разные истории из практики, которые мы с ними обсуждали.

И вот что получается. В жизни предпринимателя может наступить такой момент, когда он больше не хочет продавать, устаёт от общения с клиентами, поиска заказов, аргументов и т.д. Хозяину очень хочется переложить почётный груз сбыта на кого-то другого. Нанять толкового коммерческого директора, начальника отдела продаж, своего родственника или даже взять компаньона.

Желание в целом понятное. Однако, как пока подсказывает мой опыт, как только такое настроение становится основополагающим для Хозяина фирма идёт ко дну. Ну если не ко дну, то застаивается на уровне минимального выживания. И никакие внешние люди не помогают. Отдел продаж разбегается, шаблоны и алгоритмы игнорируются, сбыт стоит.

Да и мне как консультанту работать становится практически невозможно. Отсутствие драйва сбытового внутри компании нечем заместить. Энергии не хватает и всё то, что я делаю идёт прахом – тренинги летят впустую, хорошо освоившие их менеджеры покидают компанию, а те, что остаются ради собственной безопасности забывают всё, чему их учили. Технологии игнорируются – скорость обслуживания клиента на всех этапах падает катастрофически. Если есть производство, то оно переходит в режим аврально-штучной работы, что тоже не способствует качеству.

А всего-то: у хозяина нет желания торговать.

И хорошо если это временное явление, а не как в анекдоте постоянное

Репетирует большой симфонический оркестр, играют скрипичный концерт Моцарта. А первая скрипка, пожилой уже человек, откровенно халтурит – возит смычком по струнам без души. Дирижер останавливает репетицию и говорит ему:
- Послушайте, уважаемый, отчего вы так плохо играете? Может, вас аккомпанемент не устраивает? (и показывает палочкой на оркестр)
- Ну что вы, любезнейший, это лучшие из лучших!
- Может, вас не устраивает ваш инструмент?
- Позвольте, это Страдивари, грех жаловаться!
- Ну, может, Моцарта не любите?
- Да что вы такое говорите! Это же МОЦАРТ!!
- Тогда объясните мне, что ж вы так погано играете-то?
- Да, понимаете, маэстро, с детства музыку ненавижу…