Я знаю буквально десяток знакомых, из более тысячи с кем мы плотно общались (профессионально и лично), кому удаётся достигать своих планов.

0,1 % – вот реальная величина тех, кому удаётся на протяжении нескольких лет достигать поставленных целей.

Почему у остальных 99,9% людей не получается?

Причина 1. Не планируют.

Вспоминается анекдот об одном очень ревностном прихожанине, который всегда выполнял все заповеди и молил бога только об одном: выиграть в лотерею. А когда он попал в рай (потому что был настолько занудлив, что реально выполнял все заповеди), то встретив Самого, спросил, почему  же он не заслужил выигрыша в лотерею.
Что оставалось ответить Всевышнему: «А ты хотя бы раз билет покупал?»

Причина 2. Не делают.

Очень замечательная причина, под которой прячется масса психологических моментов.
Тут и страх потерпеть неудачу, страх не справиться, страх получить желаемое (да-да, бывает и такое – хотим, но боимся, а вдруг получим – а на фига оно нам надо будет). Но самый топовый момент во всей этой «психологии» –

Причина 3. Планируют ЧУЖИЕ желания.

Если вы составляете список дел на работе, то неужели вы думаете, что написав в плане что-то типа «найти Х клиентов, сделать У отчётов», вы достигнете желаемого? Вам-то эти отчёты нафига нужны?

Мы очень часто составляем планы, вносим туда дела, которые нам сами по себе не нужны. Потом удивляемся – а чего же они не реализуются. А с какого перепуга? Ведь вы записали в планы чужие желания, а не свои – значит, стимула их достигать,  нет и не будет.

Причина 4. Вставляют  в планы свои мечты.

Есть тонкая грань между мечтой и желанием. Мечта эфемерна, она стимул, вы к ней стремитесь, НО! Вы не хотите достичь того, о чём мечтаете. Потому что мечта тогда разрушится. А это больно, когда рушится мечта.

Желания конкретны. Именно желания запускают НАМЕРЕНИЕ. Но! Чаще всего вы опираетесь не на свои желания, которые идут изнутри вашего естества, а на то, что «мама сказала», «в журнале написали», «так правильно»… «а разве можно это сделать по другому».

Конечно можно, дорогие мои. Ведь если желание чужое, то смотри причину 3.

Причина 5. «Прыгают выше головы».

Разумеется есть люди, которые успевают к 7 годам изучить институтский курс и получить диплом. Зовут их вундеркиндами. Однако, даже им приходится изучать все ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО. Не сначала высшую математику, а потом основы алгебры, а ровно наоборот.

Если вы за последние 10 лет смогли увеличить своё благосостояние в 3 раза, допустим. То с какого Хилиманджаро вы хотите за ближайший год увеличить его в десять раз? У вас появилась волшебная палочка? Вы стали вундеркиндом?

Желания, чтобы они исполнялись должны быть достижимы и опираться на опыт, который сын ошибок трудных.

Причина 6. Не учитывают окружающих.

Возьмём опять несчастных вундеркиндов.
Известный факт, что большая их часть «вспыхнув» потом исчезают с горизонта, становясь конечно довольно продвинутыми, но не столь выделяющимися людьми. Почему так происходит?

Одна из причин, что «оторвавшись» в своём развитии от сверстников они не могут опереться потом на других. Они остаются в вакууме. А там, как известно даже мох не растёт.

Желания должны быть реалистичны – учитывать окружающих людей, законы развития и мироздания.

Причина 7. Не верят в результат.

Знаете, тут нам сильно помог знаменитый фильм «Секрет». Именно из него широкая публика узнала очевидное – «Чтобы это работало в это надо верить» (цитата из другого фильма – «От заката до рассвета»).

Визуализации, коллажи, рисунки и прочие арт-терапевтические методы направлены лишь на то, чтобы сжиться с результатом, поверить в него, сделать его явным, ощутимым, измеримым.

Причина 8. Не ставят сроков.

И не думайте, что всё так просто – записать «хочу миллион долларов к моему дню рождения 18 декабря 2011 года» (у меня кстати именно в этот день рождения, по совместительству Всемирный День Монина, а также традиционный тренинг-Сюрприз для друзей и знакомых).

Дело в том, что просто написать дату МАЛО! Нужно иметь план, в который увязано всё, что необходимо для достижения поставленных планов. Только тогда можно начать действовать (смотри причину 2). Однако обычные тренинги «по цлеполаганию» дальше постановки «правильных» целей, как правило, не идут. Но ведь именно здесь в процессе реализации планов и возникают детали, в которых сокрыт дьявол!

И наконец… Вы ещё не устали?
Барабанная дробь …. Трам-там-там …

Причина 9. Планируют не в то время!

И вот это, пожалуй, самая неясная тайна для всех поклонников тайм-менеджмента, планирования, целеполагания и пр.

Помимо наших детских капризов «хочу сейчас и точка» есть законы Вселенной. Законы эти называются РИТМЫ. Есть много разных ритмов – индивидуальных, коллективных, групповых, природных, космических.

«Есть время разбрасывать камни, и есть время собирать камни».

К чему я клоню. К тому, что именно сейчас – в конце декабря 2010 – начале 2011 сложилась уникальная космическая ситуация синхронизации ритмов. Последний раз такое случилось больше 400 лет назад. Наверное, вы уже слышали о солнечных, лунных затмениях и конце года. Но при чём здесь планы, всё ещё можете недоумевать вы?

Я, как дипломированный астролог (первый сознательно полученный мною диплом, между прочим), уверяю вас – самое прямое!
Текущее положение требует именно сейчас составить реальные, смелые, амбициозные, при этом реалистичные и достижимые планы. Если конечно вы хотите легко их осуществлять.

СЕЙЧАС (конец декабря 2010 – начало января 2011) САМОЕ ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ПЛАНОВ.

Поэтому именно сейчас я обобщаю свой многолетний опыт планирования и достижения. И ВПЕРВЫЕ провожу тренинг по постановке целей.

Если вы хотите узнать:

• Почему цели нужно ставить именно сейчас.
• Как правильно составить планы
• Чем отличаются мечты, желания, цели и планы.
• Что такое намерение и как оно работает.
• Узнать оптом всё, что не сказали создатели фильма «Секрет».
• Узнать как добиться того, что вы давно хотите, но так до сих пор и не решились сделать

И разумеется если вы хотите сделать это БЕСПЛАТНО, то вам сюда:

28 декабря 2010 в 22:00 по Мск. Интернет-семинар:

http://www.wiziq.com/online-class/435939-plane2011

Если вы никогда не участвовали в интернет-семинарах на сайте wiziq.com , вам надо предварительно зарегистрироваться. Если уже туда заходили – вспомните свой пароль.

Как зарегистрироваться можно узнать их этого ролика: http://www.youtube.com/watch?v=5d8N5a9wYP0

Расскажите об этом тренинге друзьям!

Ситуация довольно типичная.
Маленькая, но очень гордая компания. 3 человека. Все начальники (или учредители). Все отвечают за всё. Точнее как раз расписывают кто за что будет отвечать. И доходят до самого интересного. До того на чём они собственно будут зарабатывать деньги – то есть о продажах и маркетинге.

Ситуация реально типичная. Я встречал её в разных вариантах.
Что обычно успевают сделать люди ДО того момента, когда они задумаются о продажах?
Многое.

• Снять офис. Обязательно чтобы удобно было добираться им.
• Нарисовать орг-структуру. Это святое! Мы же помним, что "кадры – это наше всё" ©
• Набрать персонал. Производственный, вспомогательный, административный. Ещё обычно успевают пристроить пару родственников или знакомых которые ну очень нуждаются в работе.
• Сделать продукт. И да, я даже спорить не буду, чаще всего это уникальнейший продукт. Причём если он не создаёт новой товарной категории, то это уже счастье. Но уж точно отличается от всевозможных конкурентов, которые нам даже не конкуренты. поэтому разумеется их никто даже не изучает и не обращает на них внимание.
• Забить склад продукцией. Ну или не забить – всё же не у всех хватает на это оборотных средств.
• Разработать супер-пупер технологию, или купить, или.. ну вообщем денег потратить по любому.
• Дать рекламу. Причём опять же с размахом. Написать текст (какой копирайтинг? Вы что – мы же сами знаем какие мы крутые – о том и пишем).
• Сделать дизайн такой клёвенький, долго обсуждая где должна стоять эта пипочка и какого цвета должна быть эта фишечка. Естественно доморощенный нас не устраивает – так что отваливаем кучу денег и за него.
• Провести промоакцию, а может даже не одну. Мне иногда в таких случаях кажется что проще разменять все деньги на 10-рублёвые купюры, сделать на них штамп "приди к нам и мы расскажем тебе как заработать в 100 раз больше". Пользы от такого минималистского хода будет больше, чем разбрасывать все эти красивые листовки, а затраты даже меньше.
• Напечатать объявления в газете "Приходите к нам – мы крутые".
• Заранее сделать сертификаты, упаковку и т.п.
• Сделать сайт. Разумеется красивый и за ох… деньги.
• Некоторые особо талантливые пишут миссию и вешают её на стеночку.
• Вводят фирменный стиль, дресс-код и прочие принципиальные вещи.
• … добавьте ещё что-нибудь по вкусу.

И вот. Все красивые, надевшие свежеотглаженные рубашки, выбритые до синевы и слегка пьяные стоят на входе (или сидят около телефона) и … Ага, правильно. Ждут Клиента!!!
…

Я не буду сейчас описывать что происходит дальше – это тема отдельного поста, а может даже и не одного. Скажу только чем это заканчивается через месяц, два, пол-года .. год. Да-да, я знаю одну такую компанию которой хватило денег на год. Хотя что я, я знаю другую компанию, которая в таком режиме ежемесячных убытков в -150000 (минус сто пятьдесят тысяч рублей) работала 3 (три!!!) года. Может вы знаете ещё более рекордные цифры?
И это я всё про малый бизнес!

Ну так вот … через некоторое время деньги заканчиваются все. Абсолютно.
Что делают люди?
Во-первых они лишний раз убеждаются, что они всё сделали правильно. У них классный продукт, хороший офис, орг-структура (!) и персонал просто замечательные, производство просто уникальное.
Во-вторых понимают, что нужно сделать что? Правильно! Нанять продавцов.

Набор продавцов – это отдельная песня. Достойная пера мастера историй. Дикие, глупые, тупые и неграмотные продавцы, которые приходят на собеседование никак не могут понять как им повезло. Ведь товар уникальный! Клиенты просто в очереди стоят и лопатники денег готовят!
А они – эти неблагодарные продавцы не хотят работать или, не дай бог, спрашивают сколько же им платить будут вместо того, чтобы продажи делать.
Дальше уже просто грустно и скучно. Сначала обучение, потом маркетинг (ударение на е)….

Напоследок ещё пример, из последнего так сказать.
Идёт обсуждение стратегии продаж в одной такой компании "на троих".

1-й почтеннейший начальник сказал что нужно продавать прямо сейчас – продукт есть, схема есть, маркетинг разработан, оргструктура (!) нарисована. Осталось только продавцов найти и обучить. Чему обучить не сказал. Типа просто продавать.

2-й начальник отмочил корку круче. У нас нет технологии продаж через пол-часа общения сказал он. Но мы знаем кому мы собираемся продавать: "наша целевая аудитория мужчина старше 30 лет, женат, двое детей, доход его 20 тысяч, на семью 30 тысяч, работает либо преподавателем ВУЗа, либо водителем газели, например…" А далее тупо игнорирует мои скромные попытки намекнуть, что преподаватели ВУЗа и водители газели даже при прочих равных это РАЗНЫЕ целевые аудитории. "Нет, они – одно и то же, они думают одинаково, я знаю – я маркетингом (на Е) занимаюсь давно". (Добавлю, что продукт – стоит около 10 тысяч и не относится к товарам не то что первой, но и десятой необходимости – сравните с бюджетом ЦА)

Ну а после  3-го начальника я вообще выпал в аут. "Я неделю этим не занимался, ничего не знаю – завтра буду думать".

Но! Не далее чем за три часа до этого все вместе сидели в одной комнате и дружно мне говорили: "Мы ЗНАЕМ КАК продавать, КОМУ продавать, МЫ ОБО ВСЁМ ВТРОЁМ договорились" …

Мораль. Думайте во что вписываетесь. Если люди хотят решать задачу – обговаривайте вначале все граничные условия, требуйте детали и составляйте ТЗ. Если вам хотят "вынести мозг" – … когда я начал писать эту заметку, то думал, что можно это позволить сделать за ооочень большие деньги, но может вообще тогда лучше не ввязываться?

И второе. Для себя формулирую правило: могу взяться за два рода задач. Первое – меня приглашают делать часть проекта и я его делаю согласно утверждённого ТЗ. Вся ответственность и претензии в рамках ТЗ и договора. Вторая – я делаю проект и отвечаю за результат, но договор, ТЗ и выяснение всех деталей также обязательны. Самое главное – если результат нужен "немедленно", "сейчас", "быстро", но до сих пор ничего не делалось и есть желание только переложить ответственность за ситуацию на кого-то, а не решить проблему – лучше отказаться сразу. Я дело делаю, а не утешаю страждущих.
Прайс предоставлю по требованию.

Где же теперь те выставки. Эх.

Кого не спрошу – все говорят, что дохнут выставки и сохнут. Нет на них уже ни задору, ни драйву, ни клиентов. По крайней мере на тех, которые проводятся в Питере. Да и на те, которые проводятся в Москве уже народ со всей России так не стекается. Уже многие смотрят на зарубежные выставки. Но и на них особого ажиотажу не наблюдают.

И тем не менее. Выставки остаются одним из способов маркетинга.
Именно на выставках многие ещё жаждут увидеть новинки и в одном месте увидеть и сравнить конкурентов. Именно на них до сих пор заходят ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ!

Вычленить их, завлечь и сделать своими реальными клиентами  – вот ваша задача.
А теперь давайте пока неформально пройдёмся по тому, что вы сделали для того, чтобы сделать их своими клиентами.

1. Стенд.
Нужен ли он? А если нужен, то какого размера, где он должен быть расположен, как оформлен.

          Пример 1.
          Я знаю одну крупную компанию, которая в один год по причине экономии своего маркетингового бюджета решила не выставляться на традиционной строительной выставке. Но все её ждали там увидеть. Ведь год из года она брала там один из самых больших стендов и ярко красочно оформляла его.
         И вот выставка, а стенда компании нет. Просто нет. Всё за что заплатила компания – за право раздавать свои рекламные материалы. Но какие материалы она раздавала?!
         Каждому пришедшему на выставку предлагалась симпатичная шапочка с козырёчком компании. Для детей – ещё более прикольная шапочка. Плюс флажочек с логотипом компании, плюс шарик, плюс пакетик… А стенда-то нет. Только ходит рекламный персонаж компании по выставке. Тот самый, который всем запомнился из роликов. Да девушки их его свиты раздают шапочки, флажочки, шарики …
        И ещё по выставке ходят представители компании – помеченные значками и теми же шапочками. И их все спрашивают: "А стенд-то ваш где? Рекламу мы вашу уже видели!" А представители вместо этого загадочно улыбаются, да на другие вопросы речь переводят …
        По итогам выставки обработали мнение клиентов компании как новых, так и постоянных. А в анкету включили вопрос: "Как вам понравился стенд наш на выставке?" И что удивительно – большинство клиентов указали, что да, дескать на выставке были, стенд ваш большой красивый запомнили …

        Пример 2.
        Была у меня другая компания. Тоже небедная. Но вот на выставке её конкуренты рядышком стояли то же небедные. А выделится-то как-то надо было. И вот купила себе компания три участочка на выставке. Один по центру, а два маленьких, рядышком – через проходы, с краю от центральных аллей.
        И войти в павильно выставки можно было только через эти два прохода. А над ними стояли арочки стендовые – от центрального участочка протянувшиеся к двум маленьким. И КАЖДЫЙ кто проходил на выставку проходил как бы через стенд компании. И слева-справа от него стояли стоечки компании. И справа и слева раздавали ему материалы компании. И шёл клиент по фирменной ковровой дорожке. И запоминал клиент девиз компании….
       И стояли на той выставке стенды конкурентов. И были они даже больше и красивее. Но шёл к ним клиент через стенд нашей компании ….
       Ох, как горько было конкурентам. Так горько, что теперь с трудом можно реализовать такую идею на выставках – администрация не всегда разрешает.

       Пример 3.
        А это – история о не такой уж богатой компании. Но могла она себе позволить приобрести прямоугольничек 2х4 метра. Меньше конечно тоже можно было, но это уж совсем как-то несолидно. А рядом стояли с большими стендами другие фирмы конкуренты. На каждом из них паслось менеджеров, да стендистов прорва ….
        А на стенде нашей компании шла совсем другая работа. А менеджеры догадались уже где стояли? Рядом с каждым соседним стендом конкурента. И как только с ним менеджер-конкурент работу заканчивал, обращался к нему с фразой: "А вас я смотрю серьёзно эта система интересует, может вам ещё один вариант предложить?" И вёл клиента под белые ручки на маааальнький свой стендик, где с ним уже и работали.
       Потом после выставки довелось нам под менагерское это дело сравнить результаты работы компаний. Да пересчитать равное количество контактов и произведённый эффект на площади, а значит и деньги затраченные на получение этого результата …

      О чём эти три истории?
       О том, что размах вашего участия в выставке определяется не только и нес только размером вашего стойла на нём. А ведь именно за квадратные метры с вас дерут организаторы больше всего. Но что значат ваши метры, если у вас больше нет на выставке ничего. А что ещё нужно на выставке, чтобы клиенты потенциальные становилисьь реальными даже в нынешние скудные годы выставочные?
       А об этом как-нибудь в другой раз….

      Кстати, может быть поделитесь своим опытом участия в выставках? Как они вам?
      Лучшим рассказчикам даже приз обещаю. Какой – пока сюрприз будет. Вручу когда всё, что знаю и думаю  про выставки напишу .. а это ещё заметок пять как минимум.

Normal
0

false
false
false

MicrosoftInternetExplorer4

/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:»Обычная таблица»;
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-parent:»";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:»Times New Roman»;
mso-ansi-language:#0400;
mso-fareast-language:#0400;
mso-bidi-language:#0400;}

Статья подготовлена при содействии writing-консультанта Саши Карепиной (sasha_karepina) и участников вебинара «Статья на раз-два-три»

Представьте, что вам нужно «пропихнуть» свою продукцию в компанию, где как вы знаете «не подмажешь – не поедешь». Ну кто же сейчас и где этого не делает. Но вот две ситуации из реальной практики, которые происходят потом.

 Ситуация первая. В одной торговой компании поймали чересчур зарвавшегося закупщика и вместо того, чтобы замять дело по-тихому завели на него уголовное дело. Вот только по этому же уголовному делу «паровозиком» пошли  и его контрагенты – те, кто ему откаты платил. Случай пока уникальный, но возможный.

 Ситуация вторая. В крупной ИТ компании во время очередной аттестации решили «прижать» слишком ленивого, по мнению руководителя менеджера по работе с клиентами. И дабы вынудить его уйти «по собственному желанию» в процессе аттестации уменьшили ему оклад вполовину. Реакция менеджера удивила всех. Он заявил, что и на таких условиях готов остаться работать, поскольку дескать его прожиточный минимум и так гораздо больше оклада, так что уменьшение его в два раза ситуацию принципиально не изменит…

 Выходит, что основная проблема руководителей коммерческих фирм в России в настоящий момент не в том «давать или не давать», а «как давать, чтобы свои не воровали» и чтобы никому за это ничего не было.

 Прежде чем вы будете читать статью дальше, я предупреждаю вас, что откат является уголовно наказуемым деянием, предусмотренным статьёй 204 УК РФ. Под откатом понимается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением.

 Читая текст дальше вы соглашаетесь с тем, что автор не призывает вас давать откаты лично, использовать практику откатов для организации коммерческих дел  в вашей организации, а также обучать давать откаты ваших подчинённых. Вся статья является лишь гипотетическим рассуждением на тему «А что было бы, если бы откаты в России прочно вошли в деловой обиход».

 Итак, представьте ситуацию, когда откаты являются нормой вашего бизнеса. Какие проблемы вы, как руководитель при этом получаете:

1. Откаты снижают маржинальную прибыль сделок и это влияет на общую рентабельность. В результате откатов некоторые сделки могут стать совершенно невыгодными для компании.
2. Вашим менеджерам становится проще сразу предложить откат, чем проводить качественную продажу и предварительное исследование клиента.
3. Ваши менеджеры могут начать «пилить» откаты, то есть часть денег якобы предназначенных клиенту брать себе в карман.
4. Вы и ваши сотрудники рискуете быть обвинёнными по статье 204 УК РФ, упомянутой выше.
5. Ваши сотрудники, передающие деньги подвергаются риску при передачи крупных наличных сумм денег.

 Чтобы избежать этих и других возможных проблем, необходимо выстраивать специальную систему работы с откатами внутри фирмы – их учёта, расчёта, передачи и контроля. Что такое грамотная система контроля за откатами? Это система, которая:

(а) защищает компанию и сотрудников от уголовного преследования,

(б) ограничивает применение откатов только теми случаями, когда это действительно необходимо,

(в) удерживает размер отказов в рамках рентабельности,

(г) обеспечивает прозрачность всех случаев отката для руководства компании

 Как же система может защитить сотрудника и компанию? Такую возможность даёт Примечание к ст. 204 УК РФ, освобождающее вашего менеджера от уголовной ответственности «если в отношении его имело место вымогательство или если это лицо добровольно сообщило о подкупе органу, имеющему право возбудить уголовное дело». Разумеется вы не собираетесь доносить об откате иначе он теряет коммерческий смысл, но данное положение даёт вам возможность обезопасить своих сотрудников.

 За счет чего можно ограничить случаи отката, а в ситуациях. когда откат необходим, удержать его размер в рамках рентабельности? Здесь помогает организация грамотного маркетинга. Она включает в себя тщательную предварительную разведку и последовательное ведение переговоров. В ходе разведки выясняются состав и отношения в группе закупки на предприятиях, пути влияния её членов на ход сделки. Полученная информация позволяет при ведении переговоров опираться на объективные интересы участников. Тщательный учёт всех интересов часто позволяет либо полностью исключить откаты, либо существенно их уменьшить.

Как можно обеспечить прозрачность процесса для руководства и избежать случаев "распила" отката сотрудниками? Здесь помогает принцип двойного контроля, когда ни одно действие не производится сотрудниками в одиночку. Принцип точно такой же как и при допуске в банковскую ячейку, и при запуске баллистической ракеты. Есть два человека которые могут инициировать процесс. У них обоих есть ключ, но совершить действие можно только вставив ключи одновременно. Причём люди эти находятся в разном подчинении.

Теперь, когда мы в чернее обсудили из чего состоит грамотная система контроля за откатами давайте посмотрим как она могла бы работать. Ещё раз подчеркнём умозрительность наших рассуждений. Ведь мы предполагаем, что ни вы, ни ваши сотрудники откатов предлагать сами не будете. Следовательно это вашего сотрудника вынуждают дать откат. А вы противодействуете этому. И для этого выполняете несложный алгоритм, который желательно закрепить на качественном тренинге.

 Итак, менеджер нашёл потенциального клиента. Во-первых, менеджер обязан провести качественную коммерческую разведку компании потенциального клиента. Разведка включает в себя поиск ответов на вопросы по каждому члену группы закупки:

-        Личные качества?

-        Как он связан с другими?  

-        Как он влияет на принятие решения?

-        Как он может нам помочь?

-        Как он может помешать?

-        Какие его интересы в данной сделке?

Отчёт по коммерческой разведке оформляется менеджером по установленной форме.

 Во-вторых, факт вымогательства отката менеджер фиксирует должностной запиской на имя своего непосредственного руководства. В записке излагаются обстоятельства переговоров, место, время, сделанное предложение. Образец докладной записки предварительно согласуется с юристом.

 В-третьих, к докладной записке менеджер прилагает форму расчёта бюджета сделке. В этой формуле он должен показать, что наличие отката не снизит рентабельность сделки ниже допустимого минимума. Форма расчётов создаётся не конкретно для основания отката, а должна быть стандартной составляющей паспорта сделки в компании.

 В-четвёртых, к дальнейшим переговорам по откаты должен привлекаться руководитель менеджера. Он вместе с менеджером выясняет кто именно, по каким причинам и на каких основаниях в группе закупок вымогает откат. Обоснованность отката должна быть тщательно проверена. Действительно ли данный сотрудник клиента может помочь нам в проведении сделки?

 Следует отметить, что есть два подхода – когда откат требует тот, кто может помочь проведению сделки и тот, кто может не мешать её проведению. Мой совет – полагаться только на тех, кто может помочь заключению сделки. Это более надёжно и выгоднее в долгосрочной перспективе. А самое главное – необходимо стремится, чтобы откат в организации получал только один человек!

 В-пятых, окончательное решение о проведении сделки с откатом должен принимать вышестоящий начальник после проверки всех документов паспорта сделки, отчётов менеджера, его начальника, формы расчётов, обоснования.

 В-шестых, передачу денег должен осуществлять доверенный человек руководителя организации (например сотрудник КРУ или службы безопасности) в присутствии менеджера.

 Обратите внимание также, что часто можно оформить откат, особенно если он регулярный, в виде официальной выплаты по договору подряда или агентскому договору. Также нужно учитывать возможность отблагодарить сотрудника клиента в не денежной форме. Например, это может быть продажа продукции с 99% скидкой, совместный отдых с семьёй клиента.

 Тщательная проработка предложенного алгоритма и его безукоризненное соблюдение позволит вам и вашим сотрудникам избежать уголовной ответственности, а также повысит их лояльность.

 И помните главное: давать откаты плохо и неправильно. Лучше научиться работать грамотно используя все возможности коммерческих переговоров. Наш тренинг «Основы коммерческих переговоров» поможет вам в этом.