История новой России. Очерки, интервью (комплект из 3 книг)

Презентация проходила в Леонтьевском центре, Петербург. 8 апреля 2011 года

Моё выступление:

Более подробный отчёт о событии:

Если с вами такое было – вы меня сейчас поймёте, ну плюс это просто красивая история – читайте до конца, вам понравится!

Я занимаюсь продажами, сбытом, мАркетингом с 1996 года, когда сделал сознательный выбор в пользу этого ремесла. Учитывая, что родился я в 1974, сейчас 2010 – то есть уже большую часть своей жизни (52%) я посвятил именно продажам.

Более того, в любой ситуации я понимаю, что есть мАркетинг, PR, продажи …

Поэтому когда меня пригласили в центр Prime Life создать и вести курс "Организатор вечеринок", я по привычке думал, что самое важное это начать продажу, рекламу, создать сайт, страницы приземления, копить базу, пиарить программу … И встречал полное непонимание. Мне говорили – подожди с сайтом, давай сначала сделаем программу … Как только я на пару недель задержал подготовку программы мне устроили истерику… Но вот уже и программа написана, и ответы на все часто встречающиеся вопросы, уже партнёр мой начинает чуть ли не поминутный план занятий писать … проходит два месяца с того момента когда всё уже на 80% минимум готово к продажам … а продаж нет, сайта нет и самое главное – никто этим не занимается. Тут уж психанул я…

Вроде разобрались с нашими личными отношениями. Я предложил варианты продаж … но продажами никто так заниматься и не спешит. А мне ведь хочется проект двигать – для этого нужна группа, нужны продажи. Поэтому я продолжаю искать зацепки как же мне продукт продвинуть, тренинг продать. И ведь без центра PL ничего не сделать – тренинг вместе с ними создавался, на их базе планировался …

Вот тут мне подвернулся пост Кирилла, в котором он неожиданно сам заговорил о бизнесе. Разумеется я не мог не воспользоваться ситуацией и тут же попросил его об интервью. Кто в курсе – классический способ продаж и продвижения. Вы находите специалиста, который занимается чем-то что близко к продаваемому вами продукту. Записываете с ним интервью, где он КОНКРЕТНО, НА ПРИМЕРАХ показывает как решать вопросы и какие-то алгоритмы конкретные… потом это интервью используется для продаж, продвижения, чтобы заинтересовать покупателей.

И как я мог пройти мимо такой возможности узнать как с помощью Сторителлинга можно строить бизнес…. И Кирилл ответил.
Первая моя реакция была …. ну помните как в последней сцене "Ревизора" говорят, что ревизор приехал …

Разумеется о продажах курса после такого интервью можно было забыть. Совсем.
У меня просьба – прочитайте сами интервью. Именно сами. О таких вещах всегда нужно создавать СВОЁ мнение, только оно имеет значение.

Я перечитывал это интервью раз шесть, или семь … Потом решил написать Кириллу личный комментарий, который отправил ему на почту. В ответ пришло письмо: "Если ты был искренен и не стесняешься своей искренности Это нужно вывесить в сети..
С уважением КП"

Писал я искренне. Я действительно считаю, что он – самый великий сторителлинг нашей страны. И одного его на всю страну хватит. Жаль конечно, что читает его всего две с небольшим сотни человек, такое нужно читать всем.

realmir_gopius 

Не сказать, что я первый раз слышу это слово. Сколько знаком с Кириллом, столько его и слышу. Ведь Кирилл один из идеологов, продвигающих это, по иностранному звучащее, слово в России. Кстати почему до сих пор не родилось русского синонима этому замечательному явлению – отдельный вопрос. Но может как копирайтинг, брендинг, мАркетинг, Пиар ему тоже предстоит войти в наш язык без перевода? Войти когда-нибудь, когда большинство наших сограждан будут знать что это, зачем и, как говорят по-русски, с чем его едят.

Так вот. В процессе дискуссии, которую Кирилл постоянно ведёт на старницах своего блога им, не в первый раз надо сказать, была высказана мысль, что сторителлинг совершенно необходим во многих областях нашей жизни: "Сторителлинг способен помочь вам получить престижную работу, открыть свой бизнес, встретить спутника жизни."

Разумеется мы в "волшебные таблетки", которые дают результат и в личной жизни и в бизнесе не верим. Поэтому, пожалуй, именно эта фраза стала последней каплей, которая заставила меня бросить Кириллу вызов – "Докажи!"

Если сторителлинг действительно так помогает в бизнесе, то может пришла пора отправить на свалку привычный нам мАркетинг, PR, копирайтинг, двухуровневые продажи, системы вовлечения и увеличения конверсии, а также многое другое, что нас кормит и способствует увеличению нашего бизнеса, росту благосостояния наших сотрудников, нашему процветанию, взлёту продаж, снижению себестоимости … ну хоть чему-то, что делает наш реальный бизнес крепче, сильнее, доходнее, надёжнее.

Хотя .. мне было бы достаточно, если бы Кирилл просто на КОНКРЕТНЫХ примерах, без голословных рассуждений и словоблудия подтвердил в его же заметке высказанный тезис: "Сторителлинг способен помочь вам … открыть свой бизнес." Хотя конечно, в душе жила надежда – ну может и вправду вот он – новый Месиия и Пророк, новый путь, который нам всем уготован для счастия личного и решения всех наших насущных бизнес-проблем.

Вообщем подготовил я список ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ вопросов с тем, чтобы в ходе нормального, живого человеческого общения обсудить их за чашечкой чая, послушать истории и поучиться мудрости. Но! Дух сторителлинга оказался столь силён, что беседы с чаем я не дождался, а получил ответ письменный, без ссылки на мой журнал (на да бог, с ним, мы же не ради PR-всё это затевали), воспринятые как ЛИЧНОЕ мои вопросы (хотя я лишь поддерживал публичную дискуссию)….

К чести Кирилла надо заметить, что уклоняться от вызова он не стал! Юлить и делать вид, что его это не касается, что он личность творческая и всякой х… не занимается тоже не стал, а засучив рукава подготовил ответ (сам видел, как это происходило). А значит каждый бизнесмен и предприниматель может сей же миг припасть к источнику сторителлинговой мудрости, извлечь для себя полезные фишки, которые можно тут же начать внедрять. Ну и разумеется открыть свой новый, успешный бизнес: ЧИТАЙТЕ!

P.S. Придерживаясь правил анализа информации, заведённым нашим общим с Кириллом другом, я настаиваю, чтобы каждый САМ составил своё мнение о таком сложном, многогранном и необходимом всем и каждому явлении как СТОРИТЕЛЛИНГ. Ибо только ваше личное мнение имеет какое-либо значение, всё остальное – бессмысленно. Поэтому ЧИТАЙТЕ!
P.P.S. как лицо публичное, я всё равно рано или поздно получу вопрос от своих благодарных слушателей и читателей – "а сам-то ты что думаешь о применении сторителлинга в бизнесе". И поэтому отвечу сразу. Внимательно изучив данное интервью, а также другие труды (каюсь, не все – мне столько не осилить, но около 70% публичных записей Кирилла я читал) верного последователя, идеолога сторителлинга в Росии Гопиуса К.П., я вынужден концептуально с ним согласиться и процитировать как ответ ЕГО личную оценку роли сторителлинга в бизнесе – см. п. 14 ИНТЕРВЬЮ! Будет ли это окончанием дискуссии или её началом – покажет время.
Делайте СВОИ выводы САМИ.

Вместо этого поделюсь с вами одной очень ценной фишкой из категории "поиск нужного человека".

Клиентам, которые со мной работают я обычно передаю очень простую, но действенную методику подбора нужных людей. Специалистам и тем, кому она нужна для подбора разных людей обычно даю полную – с созданием нужного профиля, а руководителям – короткую. Короткой методике обучаю за пол-часа и одно показательное собеседование. После чего начальник сам фильтрует нужных ему людей.

Методика проста до безобразия, включает в себя проверку ряда контрольных точек, задние нескольких правильных вопросов и грамотную подсечку под рекрутинг для нужных кандидатов. Все лишние или не профильные люди выдают себя сами и быстро либо понимают сами, что им здесь не место, либо вычищаются принудительно.

Методику я эту заимствовал в одной ныне уже обанкротившейся компании с мировым однако именем. Разумеется я её немножко докрутил, расшифровал, дополнил. Но ряд фишек оставил неизменными.

Самая прикольная из оставленных мною – это супер вопрос-выбор в конце анкеты. кандидату предлагается выбрать один из трёх вариантов ответа:

Какая работа для вас наиболее предпочтительная:

Если вы уже сходили по ссылке, данной мною выше, то уже поняли, что ребята создававшие данную компанию не идиоты отнюдь. Разумеется компания разорилась, но в том вина скорее финансистов. А вот рекрутинг всегда был поставлен в этой компании на поток. Ведь в лучшие годы через неё проходили тысячи человек в день только в России.

И вопрос этот последний в анкете был ключевым для нас, когда я там трудился менеджером. Собственно в то время практически только на нём отбор и строился. Если кандидат выбирал ответ а) – он годился в агенты.

Позже, в результате многочисленных практик, я обнаружил, что на многих менеджерских позициях прекрасно работают кандидаты, выбирающие ответ в). Особенно там, где люди берутся надолго, цикл продаж длинный, сектора B-to-B, плотный эккаунтинг.

Но самое важное – меня всегда предупреждали – НИКОГДА не бери людей, выбирающих ответ б). Тот, кто думает только о том, как он будет выглядеть в глазах окружающих работать не будет. Он будет заниматься само-пиаром, будет толочь время как воду в ступе. Он может хорош как мошенник или "впариватель", но ни бизнеса, ни качественной продажи он не сделает.

Кстати истину эту мои коллеги проверяли не раз. Ведь одно время из-за глобального дефицита брали всех, кто соглашался проходить обучение, рвали ж… точнее когти, выполняя нереальные планы, возились со всеми, тратили время, но результат оставался прежним – ВСЕ, кто стремился в первую очередь к работе, которая "позволяет выглядеть профессионалом и вызывать уважение окружающих"  – давали самый паршивый результат, тянули всю команду вниз и вылетали первые, чаще всего оставаясь дико недовольными и охаивая всех.

Так вот, буквально на днях я вижу как одна дама, претендующая на супер-пупер обучение МЛМ-лидеров начинает рекламный текст своего бесплатного вебинара со следующих слов:

Так вот, в те далёкие годы отец взял меня в сройотряд. Он был командиром и вывозил с собой около 200 подростков, быть может лишь чуть-чуть постарше меня в Астраханскую область, где мы собирали помидоры и арбузы. Кстати – я четыре года ездил в Астрахань. И я умею выбирать арбузы. То, как это делают сейчас многие – просто смешно. Ведь они читали где-то в газете, им советовали друзья, а ещё круче – продавцы. Вообщем все их знания не имеют никакого отношения к реальности. А хотите узнать, как правильно выбирать арбуз?

Я потом вам расскажу, а пока речь пойдёт не о сборе арбузов. История, которую я вам сейчас хочу рассказать вообще не имеет никакого отношения к сбору этих вкусных ягод. Она произошла как-то днём, в самое пекло, когда отряд не работает, а отдыхает после обеда, дожидаясь пока спадёт жара.

Кто-то спит, а я любил проводить эти часы в клубе. Там можно было поиграть в шахматы, почитать свежие газеты, поболтать. Да мало ли что можно было там делать. В отряде я был на общих основаниях. Половина лагеря до самого отъезда даже не догадывались, что я сын командира. Разумеется «старички» были предупреждены и даже пальцем меня не трогали, но нас парней в лагере было всего-то человек 20. И ещё полторы сотни девчёнок.

Одна из них, пусть будет Рыжик, и составляла мне компанию в клубе. Не одна конечно. Были ещё её подруги, ещё один парень и я. В основном после обеда ребята предпочитали спать – те, кто работал в поле, при 34 градусах в тени, на солнце в самый полдень поймут почему.

И вот расспрашивает меня Рыжик между делом о том- о сём. А я в это время пуговицу кажется пришиваю. Что делать – мамки нет, папа хоть и рядом, но ведь и не общаюсь я с ним так просто. Да и пуговица не тот предмет, с которым нельзя справится самому. И вот не знаю уж чем я Рыжику приглянулся, но как-то очень активно у нас идёт беседа. И слово за слово зашла она и о пуговицах. Делать видимо ей было нечего. Да вы и сами знаете, как это бывает – сидишь ты значиться ночью за компьютером, заняться тебе нечем, вот и начинаешь шутки шутить.

Решила Рыжик надо мной пошутить. Это я потом понял, когда закончилось всё, что она шутки шутит. А тогда-то я серьёзно всё воспринимал. Я вообще когда мне вопросы задают серьёзно на них отвечаю. И сейчас. Ведь никогда не знаешь как тебе аукнется твоя шутка. Когда-то я просто взял это за принцип. И надо сказать, что выручал меня этот принцип не однократно. Особенно в лихие 90-е. Оно ведь как – ты с кем-нибудь пошутишь, или там несерьёзно ответишь, а потом тебя глядишь и  ребята, которые шуток не понимают, за базар и призывают к ответу. Да и сейчас надо очень хорошо знать, где шутить, а где не стоит.

Рыжик же с очень серьёзным выражением лица меня расспрашивала тогда где я так шить научился. Я конечно понимаю, что вроде как девушкам положено шить получше меня. Но уже тогда понимал, что чего только в жизни не бывает. У меня есть безусловное доверие людям, при заведомом ожидании от них любого неадеквата. Так как адекват – это моё представление о "правильности". А у них может быть своё. Бывает, что например идёшь ты на тренинг, а попадаешь на магический ритуал. Да что там ритуал. От одной тренерши я даже сбежал с третьей ступени её курса, когда понял, ЧТО она на самом деле творит. Проверил потом свои ощущения через общих знакомых, коллег. Да и сама она призналась потом, что ворожит на тренинге. Что подсадку делает про то правда не сказала. В ученики звала, потом в партнёры. Но я после тех колдовских плясок ещё года два отходил, так что кроме пары встреч у нас ничего и не было больше.

И снова в Астрахань 80-х ещё. Я на полном серьёзе Рыжику и рассказываю, где и как я шить научился. А она дальше лезет. Научи меня штопку делать, говорит, вон как у тебя красиво получается. А ведь у меня действительно красиво получалось (это она кстати потом, через недельку, когда извиняться пришла тоже на полном серьёзе подтвердила). Я же если что делаю, то серьёзно к процессу отношусь. Мнения разные спрашиваю, учусь где могу.

Вот с той же психологией, которая всё под руку в нашей истории лезет как дело-то было. У нас же психологов пруд-пруди с какого-то момента стало. Коллеги – ничего личного, вы разумеется можете иметь своё мнение, да и каждый из вас для меня важен как личность. Здесь же я об общих тенденциях. Когда моя первая жена в 93-ем на Психфак ЛГУ поступала мы с ней шутили, что скоро психологических факультетов у нас в городе станет по количеству ВУЗов. Ведь каждый, даже технический считал своим долгом такой факультет открыть. А качество преподавания.. Ну что уж говорить при таком-то количестве. Ведь многие из психологов прежде чем работать начинают пяток институтов закончат, потом ещё десяток курсов, а всё равно свои неврозы на клиентов так и вешают. Про первое образование вообще молчу – об этом я уже не раз высказывался. За это ясное дело психологов и не любят обычные люди. Потому и учат они в основном друг-друга. Редко кто из коллег похвастается, что у него большая часть клиентов не тренинговые «наркоманы» и не коллеги. Так по одним и тем же местам, по клубам, да по личным школам и тусуются. И очень злятся, когда им на эту правду жизни указывают.

Рыжик вот тоже на меня разозлилась. Уж не знаю почему. Однако я заметил, что когда ты своим делом тихонечко занят – это людей очень сильно злит. Так вот спросила она меня про штопку-то. А я хоть и не понимаю зачем ей это, но раз спрашивает – значит нужно. Уточнил лишь, действительно ли она штопать не умеет. Нет, говорит, не умею, только ты меня значится Монин научить и сможешь. А мне что – раз просит начал учить. Показал на пальцах как есть. А она вдруг психанула да и кричать начала. Что ты мол не понимаешь, что я над тобой шучу? Да издеваюсь просто. А ты сидишь тут, распинаешься. Вообщем много чего она мне тогда наговорила.

И что с того? – осталось спросить мне. Да, я действительно не понял, что надо мной шутили. Я искренне верю людям. Тем более, когда я жил вместе с нею ну если не под одной крышей, но по крайней мере очень рядом. И если меня спрашивают я серьёзно отвечаю. Уточняю конечно – мало ли что. Но если человек взял на себя ответственность, что ему от меня что-то нужно, то я помогаю.

Вот такая вот получилась у Рыжика глупая шутка. И я вот сидел слушал всё это и думал. Ну и что теперь? Убить, расчленить, поджарить и съесть – вроде как-то через чур. В ебло дать. Ну можно. А за что? Просто потому что меня кто-то обидеть хотел? Но ведь это я решаю обижаться мне или нет. А обидеть она хотела. Это я потом уже понял. Ведь она кто – просто очаровательный, милый Рыжик, который хочет чтобы её все любили, которая жить не может без того, чтобы её кто-нибудь не любил. Детки – да это называется просто невроз. Одна моя знакомая психолог про таких говорила просто – «пластмассовая кукла, которая хочет, чтобы её любили и не знает как это получить по другому, кроме как свою п… подставить». Да, иногда этот Рыжик становится настоящим. Но чаще глядя на неё можно увидеть фальшивую улыбку. Может она даже выросла, может быть даже (а почему бы собственно и нет) стала психологом. А может у неё муж алкоголик, друзья мудаки. А может быть и нет – муж учёный, например крупный, или бизнесмен, а друзья ну просто отличные люди или чего паче известные, знаменитые, «успешные», как иногда говорят.

Знаете в чём фокус? Да, этот рыжик тогда посмеялся над моей серьёзностью. Потом извинилась. Потом ещё пыталась гадости делать. Только мы с ней больше никогда особо и не общались. Да и она не стремилась, хотя может быть и хотела.

А я уже тогда – в далёком начале 90-х знал, что Я – Монин Антон – единственный и уникальный. Возьмите поисковик  вбейте туда «Монин Антон» – там всё про меня. Ну или почти – 99%, а может и чуть меньше, но точно больше 90%. Я проверял.

А где сейчас Рыжик? А кто его знает …

Поэтому да. Я серьёзен. Всегда. Каждое моё предложение продумано, я несу за него ответственность. Даже когда я ошибаюсь, я сразу признаю это. Ибо можно конечно шутить и смеяться, можно разыгрывать. Но относится к человеку несерьёзно нельзя. Даже к «пластиковой кукле». Иногда ей тоже нужно, чтобы кто-то её любил. Что делать, если других способов она не знает. Другое дело, что я сам решаю сколько я люблю куклу, а сколько реального человека. Но бывает, что и я ошибаюсь …

А вот подробнее о любви и об ошибках завтра. Обещаю!

А ещё лучше приходите на НЕпсихологические четверги. Туда, где реально помогают.
Помните, сейчас на наших четвергах идёт курс – "Шут стань Человеком" И тема в этот четверг – 30 сентября "Любовь – поиск нужного партнёра/коррекция существующих отношений" – описание пока только здесь http://vkontakte.ru/event19892601

Мы ведь знаем, что непростое это занятие. Дашь им денег меньше, чем 20% от из зряплаты – не поймут. Дашь больше – на месяц энтузиазм повысится, а потом снова пропадёт. Повторишь финансовые поощрения – они вообще решат, что это теперь норма и будут сильно недовольны, если в следующий раз не получат прибавки.

Много говорят о нематериальном стимулировании. А как его нематериальное стимулирование обеспечить?
Вот в чём вопрос!

И заглянул я тут, в поисках ответа – в Дисциплинарный устав ВС РФ.
А что, в армии ведь всё должно быть подстрижено, покрашено и посыпано песочком. Армия должна как часы работать чтобы ни случилось. И ведь работает пока, как бы её не пытались развалить усиленно.

Так вот. Открываем главу 2 "Поощрения. Общие положения" и читаем:

"19. К военнослужащим могут применяться следующие виды поощрений:

• снятие ранее примененного дисциплинарного взыскания;
• объявление благодарности;
• сообщение на родину (по месту жительства родителей военнослужащего или лиц, на воспитании которых он находился) либо по месту прежней работы (учебы) военнослужащего об образцовом выполнении им воинского долга и о полученных поощрениях;
• награждение грамотой, ценным подарком или деньгами;
• награждение личной фотографией военнослужащего, снятого при развернутом Боевом знамени воинской части;
• присвоение рядовым (матросам) воинского звания ефрейтора (старшего матроса);
• досрочное присвоение очередного воинского звания, но не выше воинского звания, предусмотренного штатом для занимаемой воинской должности;
• присвоение очередного воинского звания на одну ступень выше воинского звания, предусмотренного штатом для занимаемой воинской должности;
• награждение нагрудным знаком отличника;
• занесение в Книгу почета воинской части (корабля) фамилии отличившегося военнослужащего (приложение № 2);
• награждение именным холодным и огнестрельным оружием."

Мне особенно понравилось "сообщение на родину". Смешно, а работает. Если грамотно так родных и близких привлечь к общему делу компании, то и сотрудникам становится намного проще.

И вспомнил я тут, как был вместе со своей супругой на её корпоративе, по поводу дня рождения компании. И выступал там их генеральный директор. И сказал слова примерно такие: "Особенно же хочу сейчас поздравить жен, мужей и детей наших сотрудников, которые здесь присутсвуют вместе с нами. Я знаю, как вам тяжело приходится, когда вы ждёте своих родных, а они в это время вынуждены сверхурочно трудится закрывая стройку. Я понимаю, что без вашей поддержки и понимания мы бы не смогли достичь тех результатов, которые мы имеем. Поэтмоу большое вам спасибо от меня лично и от всего правления за то, что вы, может сами того не зная способствуете росту нашей компании. Наш успех – это и ваш успех. А родных ваших мы конечно постараемся пораньше отпускать. Вот закончим сейчас объект и будете вы их видеть чаще и больше. Спасибо вам!"

И ведь, что странно – не так обидно стало за то, что моя родная вместо того, чтобы вечера со мной проводить, это время на работе проводила. Ведь общее дело делаем!

А у вас есть примеры, как вы мотивируете своих подчинённых на трудовые подвиги?

* Гуано (исп. guano), разложившийся в условиях сухого климата помёт морских птиц — чаек и др. Г. используется как ценное азотное и фосфорное удобрение, содержит около 9% азота и 13% фосфорной кислоты, калий и кальций.

Иногда задача по продаже Гуана не стоит совсем. Просто в итоге некоторых действий продавцы компании по факту получают Гуано на продажу под видом вполне приличной продукции**.

Как это происходит? Есть много разных способов среди них один под условным названием "Из метров в килограммы".

Прежде чем рассматривать конкретный приём я должен пояснить методологию метода. Проще всего для это взять моё объяснение математических действий. которое я делал сыну классе во третьем. У него тогда возникли серьёзные проблемы с решением задач типа "Было столько-то мешков яблок и стоили они столько рублей, а сколько …" или "весь участок занимает .. метров, а земля стоит .. Сколько … ". Короче задачи решались обычно в два действие, но обязательно с делением и умножением. И вот тут у ребёнка возникли серьёзные проблемы – он путал размерности, не мог записать краткое условие, нарисовать схему, вообще не понимал вопроса.

И тогда я вспомнил – Древний Египет! Ага. Вот далеко меня расколбасило. Но именно из истории египетских фараонов пришло объяснение, которое в итоге помогло ребёнку с лёгкостью решать подобные задачи.

Итак, древние египетские крестьяне были вполне достаточно грамотны для того, чтобы пользуясь операциями сложения и вычитания измерить сколько мер урожая они собрали, сколько нужно на еду, на бытовые нужды и т.п. Но налоги фараону они должны были платить не в мерах зерна, а в мешках. И тут они становились в полный тупик, так же как и мой сынишка. Ведь сколько мер зерна нужно было отмерить фараону они посчитать не могли. Считать нужно было в мешках, а не в мерах!

На помощь им приходили жрецы, которые были мудры. Они точно давали цифру сколько мер зерна должен принести крестьянин, чтобы наполнить нужное число мешков. И о чудо! Последняя мера зерна плотно забивала последний подставленный мешок точно как в аптеке (которой в древнем Египте пока ещё не было).

Вы уже догадались как это происходило?

Разумеется жрецы просто использовали действие деления и умножения. Они точно знали сколько мер зерна входит в мешок и легко переводили одни единицы измерения в другие. Ибо главный секрет их фокуса складывался в простое правило: "При сложении и умножении размерности не изменяются, а при умножении и делении обязательно переводятся из одних в другие".

Так если мы делим рубли на штуки мы получаем рубли в штуках. А килограммы на метры получаем штуки и т.п.

А при чём здесь Гуано, спросит нетерпеливый читатель?

А вот вам конкретный пример. Допустим наша компания производит какую-то шнягу из проволоки диаметром, допустим 5 миллиметров. Вопрос дня при этом какая единица измерения нашей шняги при этом стоит в нашем прайсе?

Допустим мы ставим туда тонны. И действительно мы знаем сколько проволоки нужно пустить на производство шняги, умножаем на её плотность, объём (из радиуса) – вот вам и вес шняги. Всё ясно?

Ну допустим, более менее ясно. А где же Гуано?
Сейчас появится. Подождите. Смотрите дальше. Дальше начинается фокус такой же, который проделывали жрецы в древнем Египте.

Как вы думаете, клиент нам за шнягой приезжает с весами? А точнее мы ему её привозим и он её использует в качестве, допустим подстилки. Нет. Обычно мы шнягу считаем в штуках или погонных метрах.

А в прайсе-то у нас цена за тонну! Что делать?
Ну понятно, наши клиенты более грамотные чем древние крестьяне – они делить умножать умеют. И знают, что в погонном метре шняги содержится столько-то тонн. И наоборот. Чаще всего такой перевод осуществляется автоматически.

И вот в один прекрасный день нашему директору (кстати, не обязательно ему – это мог начальник отдела снабжения потихоньку воровать) приходит в голову гениальная мысль – а что если мы вместо проволоки 5 мм будем использовать 4 мм. Визуально этого никто не заметит, а экономия в тонная составит …. 20%!!! То есть весить наша шняга будет на 20% меньше, а так как вес проволоки и есть основная часть стоимости продукции то вот вам и процентов 10 лишней прибыли. На ровном месте!

В клиент, спросите вы?
А что клиент. Если он не производит детальной проверки продукции, а принимает её лишь погонными метрами или штуками, как привык, то он ничего и не заметит!
Хотя в реальности именно в этот момент вместо нужного ему продукта он получает Гуано.

Посмотрите на свой бизнес, на бизнес своих партнёров, а особенно поставщиков. Обратите внимание есть ли у вас позиции которые в прайсе идут с одной размерностью, а принимаются с другой? Или используются в одной размерности, а покупаются в другой?

Примеры совсем конкретные.

Сахарный песок – продаётся мешками, каждый из которых весит в килограммах, в которых и потребляется. Как получается Гуано – насыщается водой.
Мороженное – продаётся в стаканчиках (миллилитрах), а кушается в граммах. Как получается Гуано- меняется рецептура, оно становится более воздушным и лёгким.
Плитка – делается по весу, а продаётся в штуках и погонных метрах. Сделали тоньше – штук столько же.
Асфальт на дорогу – тут вам и грузовики, и тонны, и сантиметры толщины, и метры ширины. Короче возможностей превратить дорогу в Гуано масса.

Строительство и производство пищевых продуктов две отрасли где в принципе соблазн сделать из хорошего изделия Гуано очень велик.

Вот например – качество работы строителей жилья. Сдаётся же квартира поштучно. Даже если там есть отделка никто не считает качество сантехники, обоев, линолеума и т.п. Считают наличие оного. Вот вам и перевод из единицы одной в другую. И чтобы доказать, что вам ремонт не доделали надо обычно проводить экспертизу и смотреть множество параметров, делать замеры и т.п.

Разумеется почти все строительные компании этим пользуются и как-то там потихоньку подсовывают Гуано своим клиентам за счёт скрытого уменьшения диаметра проволоки на погонный метр, толщины раствора на площадь и т.д. и т.п. Что вам вместо квартиры подсунули Гуано вы в таком случае выясните когда ваш дом рухнет…. Что периодически уже и случается с разными объектами.

Но некоторые строители в стремлении заработать бабла идут ещё дальше. Они уже не брезгуют занижением не только внутреннего качества работ, которое трудно оценить непрофессионалу. Они начинают откровенно занижать всё, что могут.

Вот мои знакомые получили квартиру от компании ЛЭК. Точнее ещё не получили. Дело в том, что ЛЭК традиционно задерживает сроки сдачи от полутора лет до … рекорд кажется лет 5. И это только получение ключей! Дальше начинается многолетняя сдача домов госкомисии, без которой ни собственность люди оформить не могут, ни горячую воду получить, ни на лифтах ездить.

Но это так лирика. Получили мои знакомые квартиру от ЛЭК с полной отделкой, как записано в договоре. Что это означает по факту:
- Стекло-пакеты установлены. Претензий нет. По договору – двухкамерные.
- Линолеум постелили. Вроде по договору. Вот только чтобы линолеум лежал долго и не продавливался он должен быть во-первых дорогим и плотным, во-вторых под ним должно быть основание, чаще всего фанерное. После недели эксплуатации стало ясно, что вместо линолеума подсунули Гуано.
- Обои вроде наклеены прочно и даже ровно. Хотя, ясно с первого взгляда, что выбрали самое дешёвое Гуано, которое только смогли найти.
- Сантехника. Мало того, что поставлены самые дешёвые компоненты. Металлический поддон на месте душевой кабинки. Горшок к которому отдельно доставлен сливной бачок – сэкономили на системе подводки заменив её одной муфтой, из которой при каждом смыве вытекает до литра воды на пол. Понятно почему – любой готовый комплект стоит дороже. Раковина – ну ясно, что самая дешёвая. А мойка на кухне – это совсем нечто. Я думал, что такое уже с советских времён не производят – делают оказываются. Но мало того, что куплено всё самое дешёвое, что даже в приютах для бездомных уже ставить стеснятся. Вся сантехника ещё и собрана кое-как. Краны болтаются потому что не привинчены. Резьбовые соединения почти на сухую без пакли. Про то, как унитаз присоединён к бачку я говорил. Так ему на выходе ещё гофра не по размеру вставлена в сливную трубу. Так, что течёт из всех соединений. В первый день пока не перетянул всё посчитал – литра три на пол в сутки льётся. Гуано короче.
- Покраска стен ванной. Ха-ха. А этого в договоре нет. Поэтому стены там не просто не покрашены. Они вообще кривые. Воздуховод сложен отдельно из пенобетонных блоков(!!!). Гуано невооружённым взглядом. И кстати – гидроизоляции в ванной тоже нет. Гуано в квадрате.
- Межкомнатные двери. Картонные. Если бы делали бумажные, поставили бы и их, но видно не нашли.

Знаете самое смешное объяснение которое дали менеджеры компании ЛЭК на все эти и прочие более мелкие Гуанялки. "Всё сделано по договору – квартира есть, а то, что там всё такое дешёвое, так большинство всё равно потом это выкидывает и ВСЕ (! выделено мною) делает ремонт полный".

Вы понимаете – большинство жильцов, заселяющихся в дома ЛЭК, сданные с "полной отделкой" по договору делают полный ремонт. Потому что жить в этом Гуане невозможно. И менеджеры компании это знают. Они прекрасно знают, что продают Гуано.
А почему спросите вы?

У меня есть только два объяснения. Первое – всё это решили владельцы и директора компании, для того, чтобы заработать лишние деньги для себя лично. И второе – владельцы и директора компании настолько бездарно руководят компанией, что их сотрудники воруют у них по чёрному и сами бедные владельцы еле-еле сводят концы с концами.

Какую версию выбрать решать вам.
учитывайте только, что владельцы компании люди не бедные. Они вполне обеспеченные и успешные, что даже ведут семинары для других владельцев о том, как стать богатым, успешным, заработать много денег на своём бизнесе.
Не про эти вот секреты – как продавать Гуано рассказывают они на своём семинаре? Узнайте сами, если хотите.
Хотя мне кажется, что главный секрет их успеха я уже рассказал. Продавай Гуано, пиарься сам и свои классные стороны (они всё-таки у компании есть – они строят 18% всего жилья на рынке) и всё у тебя будет "в шоколаде".

** Автор не призывает вас следовать его советам. Наоборот придерживается мнения, что лучше знать все стороны правды, чтобы обоснованно принимать решения. Более того, Гуано встречается всегда и везде! автор не исключает, что и сам является производителем высококачественного Гуана.
Остерегайтесь подделок Гуана от автора.

(Продолжение следует)

2002 год – апрель месяц. Журнал "Секрет фирмы" (№14’2002) публикует статью Юлии Фуколовой и Игоря Шелепина "Самые полезные люди для бизнеса".

В этой статье авторы приводят результаты исследования о том, какие люди вносят максимальный вклад в успех своих компаний. Конечно сейчас ряд компаний из того списка достигли ещё больших успехов, часть людей сменили своё место работы. Но это не главное.

Самая интересная часть, как мне кажется это Действия, с которыми связан успех компаний. Именно они показаны на картинке.

А ещё может быть интересен портрет "менеджеров по развитию" – людей, которые тогда, в начале 2000 годов  делали историю успеха российских фирм.

"Они обладают диким желанием работать и идти вперёд. Они никогда не подстраиваются под ситуацию, наоборот, пытаются её изменить. А значит, готовы к настоящему прорыву. Честолюбивы, энергичны, и умеют – в хорошем смысле слова – манипулировать людьми. Их можно назвать прагматичными авантюристами: с одной стороны он никогда не боятся рисковать, а с другой – всегда просчитывают свои действия на несколько шагов вперёд".

"Возраст 30-35 лет. Уникальный баланс между интуицией и жизненным опытом. Те кому нет 30 – у них нет необходимого умения предвидеть. Только с возрастом появляется нужная опытность и тёртость… более половины из них работают по своему профилю более 7 лет. А срок, в течении которого они работают в нынешней своей компании, превышает 5 лет."

"Почти две трети менеджеров отметили, что самое главное для них – это заинтересованность в успехе и "аппетит" к новым проектам. Финансовые и карьерные уели отходят на третий и четвёртый план."

И ещё одно важное наблюдение: в роли двигателей бизнеса чаще всего выступают топ-менеджеры.

С сокращениями статью можно найти на сайте: http://old.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_1168/